Vi skaber unikke Salgs & Marketing capabilities

Der hjælper vores kunder med at blive mere unikke og effektive i salget

En ny købs- og salgsvirkelighed stiller nye krav til salg og marketing

Virksomheder anvender idag en af flere forskellige salgsmodeller, hvor de meste udbredte i B2B er Solution Selling, Value Based Selling, Insights Selling og den meget succesrige tilgang i det sidste årti Challenger Selling. Tendensen er tydelig, at tidligere aggressive salgsmetoder slet ikke fungerer i forhold til den moderne B2B-køber, som er mere kompleks og krævende end nogensinde før. I dag har de bedste salgsteam en mere rådgivende og udfordrende tilgang til salg, der hjælper kunden med at træffe den rigtige beslutning, hjælper kunden med at identificere såkaldte “interne disconnects” og skabe konsensus. Men der er stadig store “gaps”  mellem den attraktive teori til at realisere den i virkeligheden.

Salgsmodeller er teori, en ny tankegang, der ofte understøttes af store amerikanske analyser, der fortæller dig, at dette er vejen frem, hvis du vil være helt i front, hvis du vil vinde mere. Men der er en kæmpe udfordring for mange salgsorganisationer når de virkelig vil høste det fulde potentiale. For at blive en high-performer organisation, skal virksomheder opbygge stærke organisatoriske capabilities, der understøtter salg. Teorien kan aldrig stå alene, og “klassetræning” er aldrig tilstrækkeligt.

Frigør tid i jeres salg, effektiviser salget, kvalificer salget og skab mere tillid til jer

Mange salgsledere har svært ved at realisere de nye salgstilgange fuldt ud og dermed høste de potentielle gevinster. Lederne får ganske enkelt ikke realiseret stærke nok rammer, der støtter sælgerne til, at de på en mere tidsbesparende , effektiv og motiverende måde kan indfri de nye krav & forventninger fra ledelsen og kunderne. Seneste analyse fra CSO Insights 2020 viser bl.a. at sælgere i gennemsnit kun bruger 32% af deres tid på reelt at sælge. Derfor giver det en høj værdi og et mere effektivt salg, når virksomheder støtter deres sælgere med unikke Insights, nye relevante værktøjer/koncepter til at møde kunder på en ny måde og på en måde, der imødekommer kundernes forventninger.

Andre argumenter bag realiseringen af Insightsradar, var virksomheder der efterspurgte nedenstående: 
– Vi mangler et værktøj, der kan hjælpe til at udfordre og rådgive kunden bedre og mere effektivt
-Vi mangler unikke Insights, så vi kan differentiere os fra konkurrenterne
– Vi mangler et værktøj til at engage prospects og kunder bedre
– Vi mangler et værktøj, der kan fremskynde beslutningsprocessen for grupper

Transformation i salg

Analyse på mere end 6.000 sælgere og 90 virksomheder på tværs af brancher viser tydeligt, at “The Challenger Sale tilgangen” er den klare vinder med 54% af alle High Performers.

  • 80% af leverandørerne oplever, at kunderne inviterer flere leverandører til at byde.
  • Antallet af kundeinteressenter / stakeholders stiger også med et gennemsnit på mere end 10 interessenter involveret.
  • 75% af sælgere føler, at de står over for forskellige funktioner, roller og prioriteter og ofte fra forskellige afdelinger.
  • Den samme analyse viste, at i mangel af konsensus i kundens “købsgruppe”, dvs. en dysfunktionel gruppe er kunden 50% mindre tilbøjelige til at købe den løsning, du præsenterer som leverandører.
  • Kunderne laver deres “hjemmearbejde” langt mere og bedre end nogensinde. Når kunden i gennemsnit starter deres indkøbsproces, er de i gennemsnit 57% inde i indkøbsprocessen, inden de kontakter leverandører. Jo større kompleksiteten er, jo senere henvender de sig til potentielle leverandører. Kunderne er færdige med sælgere, der fokuserer på produkter og ikke kommer med ny indsigt / viden. Kunder har præferencer for sælgere, der kommer med en ny indsigt, evne til at spotte forbedringsområder, evne til at spotte forhindringer hos kunden som mangel på konsensus (disconnects).
  • Når man ser på kundeloyalitet i B2B komplekse salg kan hele 53% tilskrives sælgernes evne til at overgå konkurrenterne i selve salgsoplevelsen. Over halvdelen af kundeloyaliteten er ikke et resultat af, hvad du sælger, men hvordan du sælger. (Matthew Dixon, Gartner)

I en Harvard-analyse giver 71% udtryk for, at mere end halvdelen af de møder, de havde deltaget i de sidste seks måneder, var ikke vigtige møder, på nogen måde.

Transformation i marketing

En Edelmann-analyse på 3.275 beslutningstagere viste:

  • 89% af beslutningstagerne siger direkte, at en Thought Leadership position øger respekten for leverandøren betydeligt
  • 81% af beslutningstagerne siger, at Thought Leadership skaber tillid hos beslutningstagerne

Den samme analyse viste også, at:

  • 48% af lederne på nævner Thought Leadership som den direkte grund til samarbejde (mod kun 20% af Thought Leaders mener, at det hjælper med at lukke og vinde ordrer)
  • 47% af ledere er villige til at betale en højere pris for at handle med en Thought Leadership organisation, der er så tydelig i sin indsigt og tilgang

En analyse baseret på 25.825 respondenter viste, at når sælgere modtager organisatorisk support, øges deres præstationer. En sælger, der følger Challenger-tilgangen og har adgang til organisatorisk support, er 47,1% mere tilbøjelig til at tilhøre kategorien “top performer” og ikke kategorien “gennemsnit”.

85% af beslutningstagerne mener, at det aktuelle indhold de møder/læser underleverer på kvalitet, mens kun 15% af beslutningstagerne vurderer det indhold de møder/læser, som meget godt eller fremragende.

Undersøgelsen viste også, at de fleste marketingsafdelinger ikke kan forbinde deres Thought Leadership indsats til målbare forretningspåvirkninger, herunder højt prioriterede KPI’er som kundeløft/opsalg/mersalg, kvalificerede leads/møder, højere lukkerater eller stærkere pipeline.

Vi er en ny, innovativ og banebrydende platform der realiserer nye organisatoriske capabilities til salgsorganisationer.
Vi tager vores egen medicin og tilbyder dig vores InsightsRadar der måler styrken i din tilgang til markedet og hvor fremtidsholdbar den er.