Combine: renforce l'approche Challenger avec des insights précieuses et augmente l'efficacité des ventes.

00. Faits

Global

Danmark

Employés

40

Type d'entreprise

Cabinet de conseil qui développe les entreprises grâce à la digitalisation

01. RÉSUMÉ EXÉCUTIF

Intérêt accru des clients et efficacité accrue des ventes

Sur un marché où de nombreux fournisseurs sont très axés sur la technologie, Combine a réussi à élever l’organisation pour qu’elle soit plus axée sur le data-driven et l’insight-driven et qu’elle défie aujourd’hui ses clients à un niveau plus profond. Avec un InsightsRadar sur la maturité numérique, Combine a acquis des insights uniques sur le marché, et peut également se plonger dans l’entreprise et le groupe de stakeholders de chaque client. Combine a obtenu deux avantages majeurs : 1) Renforcer les ventes en se montrant plus fort pour défier et conseiller les clients ; 2) Se positionner comme un leader éclairé dans les solutions numériques d’aide aux entreprises. Aujourd’hui, grâce à des insights plus approfondis, Combine peut offrir au client de nouveaux « extra insights » et, pour de nombreux clients, « quelque chose de tout à fait nouveau » qu’ils n’ont pas obtenu ailleurs. Pour Combine, il est crucial de pouvoir documenter une baseline chez le client, impliquant des employés de plusieurs niveaux. Outre le fait qu’une large participation assure un engagement plus fort envers le projet, la baseline fournit également une base où Combine peut continuellement présenter et documenter les progrès.

Ces nouvelles insights permettent à Combine de parler avec plus de précision des défis de son public cible en matière de développement commercial numérique, ainsi que des meilleures pratiques dans ce domaine. De cette manière, Combine peut également se profiler en tant que leader d’opinion et renforcer à la fois la crédibilité et le cadre dans lequel les ventes fonctionnent. Les vendeurs et les consultants utilisent désormais InsightsRadar sur la maturité digitale pour se qualifier pour des réunions, des ateliers et des startups. L’objectif est toujours le même : se différencier, se positionner et fournir des informations ainsi que créer des résultats qui dépassent les attentes des clients.

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d'intérêt accru des clients
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des ventes plus efficaces

02. CHALLENGE

Nous recherchions quelque chose qui puisse nous aider à "donner quelque chose en plus" à nos clients.

Dans un marché compétitif avec de nombreux concurrents compétents, où les clients ont du mal à faire la distinction entre les différents développeurs de solutions, Combine voulait mieux se différencier. La volonté était à la fois de fournir des insights plus approfondies à plusieurs niveaux, mais aussi d’être en mesure de prendre et de maintenir une position de leader éclairé sur leur marché.

"Nous connaissons les chiffres, et nous savons que 60% des clients ne font pas confiance à la profession de vendeur, que les clients passent moins de temps avec les fournisseurs potentiels, en fait seulement 17% de leur temps dans le processus d'achat, et nous savons aussi que les clients ont du mal à faire la différence entre nous et la concurrence, l'analyse montre que seulement 14% des avantages uniques des entreprises sont perçus comme uniques. Il faut quelque chose de plus pour se différencier fortement aujourd'hui. Nous savons depuis longtemps qu'il est incroyablement difficile de construire une véritable différenciation et d'établir une confiance et des préférences solides avec les clients et les prospects. Les clients sont devenus plus informés, plus critiques et plus exigeants, ils veulent être conseillés en fonction de leur situation spécifique. Afin de satisfaire les clients et d'attirer davantage de nouveaux clients, nous avons mis l'accent sur le développement de nos propres insights uniques, afin de pouvoir proposer aux clients une offre différente d'insights, à la fois dans le cadre du travail de vente mais aussi en continu tout au long de la livraison. Nous pensons que c'est la voie à suivre pour être perçu comme un conseiller de confiance".

Lars Bojer Kanstrup, CEO - Combine Tweet

03. PROCESSUS

Aide à l'élaboration et à la mise en œuvre du premier InsightsRadar.

En collaboration avec Combine, nous avons développé le InsightsRadar sur la maturité digitale. Combine est intrinsèquement fort sur le plan numérique et technologique, et la solution InsightsRadar lui a permis d’être opérationnel en un rien de temps. Depuis lors, Combine s’est lancé en solo dans l’exploitation d’InsightsRadar et des capacités de la solution, notamment en développant de nouveaux InsightsRadars ciblant de nouveaux domaines d’intérêt. Aujourd’hui, Combine travaille avec 4 InsightsRadars qui ciblent différents domaines d’activité et objectifs d’insight.

04. Solution

Radar de Maturité Digital

Combine a développé un radar de maturité digitale construit autour de 5 catégories avec un total de 27 paramètres de mesure. Une analyse qui vise à découvrir la maturité digitale d’une entreprise. Ici, Combine travaille également avec notre « évaluation réactive », qui vise à impliquer et à faire participer les participants, puis à reconnaître/récompenser les contributions spéciales.

Workshop Radar & Analyse GAP

Un Workshop Radar a été développé pour déterminer la maturité digitale du client. Le radar fournit un aperçu de la situation spécifique du client avant l’atelier, de sorte que les vendeurs et les consultants de Combine ont déjà une connaissance approfondie de la situation du client, une connaissance des forces et des faiblesses de sa chaîne numérique et une connaissance du degré d’accord ou de désaccord dans différents domaines. Des connaissances qui permettent à Combine de cibler ses efforts et d’aider plus efficacement le client à atteindre ses objectifs.

Analyse GAP

En allant un peu plus loin, l’analyse GAP met en évidence la différence (le GAP) entre la « situation actuelle du client » et la « situation souhaitée » en matière de maturité numérique. Le grand avantage de l’analyse GAP est que Combine et le client sont motivés par la mesure pour prendre des décisions concernant les GAP et les potentiels inexploités sur lesquels se concentrer et dans quel ordre. À cette fin, l’analyse GAP est un excellent outil de hiérarchisation des priorités qui aide toutes les parties concernées à identifier où le temps et les ressources doivent être investis pour atteindre le résultat souhaité.

Radar d'Analyse & Positionnement de Leadership Éclairé

Un InsightsRadar est aussi automatiquement un AnalysisRadar. Avec son Radar de maturité digitale, Combine recueille continuellement ses propres insights locals et uniques sur les clients et les prospects à partir de diverses activités, par exemple à partir du recrutement direct de participants à l’analyse, où Combine a activé un certain nombre d’employés clés des ventes et de la livraison qui invitent les participants sur une base quotidienne. Des insights sont également reçues lors de réunions de vente, d’ateliers et de séminaires ainsi que de la part des relations extérieures qui aident à inviter à l’analyse au nom de Combine. L’accumulation des insights a permis à Combine de disposer pour la première fois d’une véritable base de données statistiquement valable. Combine a atteint une position plus forte en tant que Thought Leader, peut comparer les clients lors de réunions de clients, s’exprimer sur les meilleures pratiques, proposer des enquêtes auprès des clients, Combine publie des articles et organise des séminaires/événements basés sur ses propres insights de marché.

Ce que dit le client