Combine: styrker Challenger-tilgang med værdifulde indsigter og øger salgs effektiviteten

00. Fakta

Global

Danmark

Medarbejder

40

Virksomhedstype

Konsulenthus der udvikler virksomheder gennem digitalisering

01. EXECUTIVE SUMMARY

Større kundeinteresse og øget effektivitet i salget

I et marked hvor mange leverandører er teknologitunge, har Combine formået at løfte organisationen til at være mere datadrevne, indsigtsdrevet og udfordrer idag sine kunder på et dybere niveau. Med en InsightsRadar på Digital Modenhed har Combine fået en unik indsigt i markedet, men kan også dykke ned på den enkelte kundens virksomhed og stakeholdergruppe. Combine har opnået to store fordele 1) At styrke salget ved at stå stærkere i at udfordre og rådgive kunderne 2) Positionere sig som Thought Leader indenfor forretningsudviklende digitale løsninger. Idag kan Combine med en dybere indsigt tilbyde kunden nye og ”ekstra indsigter”, og for mange kunder “noget helt nyt” de ikke har fået andre steder. For Combine er det afgørende at kunne dokumentere en baseline hos kunden, med involvering af medarbejdere fra flere niveauer. Udover at en bred involvering sikrer et stærkere engagement i projektet, giver baselinen også et fundament, hvor Combine løbende kan præsentere og dokumentere fremskridt.

De nye indsigter gør Combine i stand til mere præcist at udtale sig om deres målgruppes udfordringer på digital forretningsudvikling, og omkring best practice indenfor området. På den måde kan Combine også profilere sig som Thought Leader og styrke både troværdighed og de rammer salg arbejder under. Sælgere og konsulenter anvender nu InsightsRadar på Digital Modenhed til kvalificering af møder, workshops og opstarter. Målet er altid det samme, differentiering, positionering og levering af indsigter samt at skabe resultater, der overgår kundernes forventninger.

0 %
større kunde interesse
0 %
mere effektivt salg

02. UDFORDRING

Vi ledte efter noget, der kunne hjælpe os med at ”give det ekstra” til kunderne

I et konkurrencepræget marked med mange dygtige konkurrenter, hvor kunderne har svært ved at kende forskel på de forskellige løsningshuse, ønskede Combine at kunne differentiere sig bedre. Ønsket var både at kunne give dybere indsigter på flere niveauer, men også at kunne indtage og fastholde en Thought Leader position i deres marked.

”Vi kender tallene, og er bekendt med at 60% af kunderne ikke har tillid til salgsprofessionen, kunderne bruger mindre tid på potentielle leverandører, faktisk kun 17% af deres tid i købsprocessen, og vi ved også at kunderne har svært ved at se forskel på os og konkurrenterne, hvor analyser viser at kun 14% af virksomhedernes unikke fordele opfattes som unikke. Det kræver noget extra at differentiere sig stærkt idag. Vi har længe været klar over, at det er utrolig svært at opbygge en ægte differentiering og opbygge en stor tillid og præferencer hos kunder og prospects. Kunderne er blevet mere vidende, kritiske og krævende, de vil rådgives i forhold til deres egen konkrete situation. For at imødekomme kunder og tiltrække flere nye kunder har vi haft et stærkt fokus på at udvikle vores egne unikke indsigter, både så vi kan give kunderne et anderledes tilbud om indsigter, både i salgsarbejdet men også løbende igennem leverancen. Det mener vi er vejen frem for at blive opfattet som Trusted Advisor”

Lars Bojer Kanstrup, CEO - Combine Tweet

03. PROCES

Hjælp til udvikling og implementering af den første InsightsRadar.

I samarbejde med Combine udviklede vi den InsightsRadar på Digital Modenhed. Combine er i deres natur stærke digitalt og teknologisk, så de var lynhurtigt igang med at bruge InsightsRadar løsningen. Sidenhen har Combine kørt solo og drevet udnyttelsen af InsightsRadar og mulighederne i løsningen, og bl.a. udviklet nye InsightsRadars målrettet nye fokusområder. Idag arbejder Combine med 4 InsightsRadars rettet mod forskellige forretningsområder og indsigtsmål.

04. Løsning

Digital Modenheds Radar

Combine har udviklet en Digital Modenheds Radar, der er bygget op omkring 5 kategorier med i alt 27 måleparametre. En analyse der har til formål at afdække en virksomheds digitale modenhed. Her arbejder Combine også med vores “Responsive Evaluering”, der har til formål at involvere og engagere deltagerene, og efterfølgende anerkende/belønne særbidrag.

Workshop Radar & GAP Analyse

En Workshop Radar blev udviklet til at fastlægge kundens Digitale modenhed. Radaren giver indsigter på kundens konkrete situation forud for Workshoppen, så Combine’s sælgere og konsulenter allerede inden workshoppen har dyb viden om kundens situation, kendskab til styrker og svagheder i kundens digitale kæde og viden om i hvor høj grad, der er enighed eller uenighed på forskellige områder. Viden, der gør Combine i stand til at målrette indsatser og mere effektivt hjælpe kunden i mål.

GAP Analysen

GAP Analysen går skridtet videre, GAP Analysen fremhæver forskellen (GAP’et) mellem en “kundes nuværende situation” og den “ønskede situation” på digital modenhed. Den store gevinst ved GAP-analysen, er at Combine og kunden motiveres af målingen til at træffe nogle beslutninger om, hvilke huller og uudnyttede potentialer, der skal fokuseres på og i hvilken rækkefølge. GAP-analysen er til dette formål et glimrende prioriteringsgrundlag, der hjælper alle involverede med at klarlægge, hvor der bør investeres tid og ressourcer for at opnå det ønskede resultat. 

Analyse Radar & Thought Leadership positionering

En InsightsRadar er også automatisk en AnalyseRadar. Med sin Digital Modenheds Radar indsamler Combine løbende deres egne, unikke, lokale indsigter på kunder og kundeemner fra forskellige aktiviteter. f.eks. fra den direkte rekruttering af analyse-deltagere, hvor Combine har aktiveret en række nøglemedarbejdere i salg og leverance, som dagligt inviterer deltagere. Der indløber også data fra salgsmøder, workshops og seminarer samt fra eksterne relationer der hjælper med at invitere til analysen på Combine’s vegne. Det bliver hurtigt til mange svar, akkumuleringen af data har medført at Combine for første gang står med et reelt statistisk validt datagrundlag. Combine har opnået en stærkere positionering som Thought Leader, kan på kundemøder benchmarke kunder, udtale sig om Best Practice, tilbyde kundemålinger, Combine publicerer artikler og gennemfører seminarer/events med afsæt i sine egne markedsdata.  

Det siger kunden

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.