Combine: styrker Challenger-tilgang med værdifulde indsigter og øger effektiviteten

00. Fakta

Global

Danmark

Medarbejder

40

Virksomhedstype

Konsulenthus der udvikler virksomheder gennem digitalisering

01. EXECUTIVE SUMMARY

Combine opnår både en mere effektiv salgsproces og Thought Leader position

I et marked hvor mange leverandører er teknologitunge og fokuserede, har Combine formået at løfte organisationen til at være mere datadrevne, indsigtsdrevet og udfordre sine kunder på et højere niveau. Med en InsightsRadar på Digital Modenhed har Combine fået unik indsigt i markedet, i den enkelte virksomhed og i kundernes beslutningsgrupper. Combine har opnået at styrke salget, forretningsforståelsen og positionere sig som Thought Leader indenfor forretningsudviklende digitale løsninger, fordi de med dybere indsigt kan tilbyde kunden ”noget ekstra”. De nye indsigter gør Combine i stand til at udtale sig om deres målgruppes udfordringer på digital forretningsudvikling, og omkring best practice indenfor området. På den måde kan Combine profilere sig som Thought Leader og styrke både troværdighed og tillid og give sælgerne stærkere rammer at arbejde under. Sælgere og konsulenter anvender nu InsightsRadar på Digital Modenhed til kvalificering af møder og workshops, og leverer indsigter, der overgår kundernes forventninger.
0 %
kortere salgsproces
0 %
Flere kundemøder med samme antal medarbejdere

02. UDFORDRING

Vi ledte efter noget, der kunne hjælpe os med at ”give det ekstra” til kunderne

I et konkurrencepræget marked med mange dygtige konkurrenter, hvor kunderne har svært ved at kende forskel på de forskellige løsningshuse, ønskede Combine at kunne differentiere sig bedre. Ønsket var både at kunne give dybere indsigter på flere niveauer, men også at kunne indtage og fastholde en Thought Leader position i deres marked.

”Vi har længe været klar over, at det er utrolig svært at opbygge en ægte differentiering og opbygge en stor tillid og præferencer hos kunder og prospects. Kunderne er blevet mere vidende og krævende, de vil rådgives i forhold til deres konkrete situation. For at imødekomme kunder og tiltrække flere nye kunder, måtte vi se på at udvikle vores egne, unikke indsigter, så vi kan give kunderne anderledes tilbud om indsigter, både i salgsarbejdet men også løbende igennem leverancen for at blive opfattet som Trusted Advisor”

Lars Bojer Kanstrup, CEO - Combine Tweet

03. PROCES

Hjælp til udvikling og implementering af den første InsightsRadar.

Vi udviklede i samarbejde med Combine en InsightsRadar på Digital Modenhed og hjalp til med implementeringen, så Combine lærte at bruge værktøjet. Sidenhen har Combine på egen hånd udviklet nye InsightsRadars målrettet nye fokusområder, og idag arbejder Combine med 4 InsightsRadars rettet mod forskellige indsigtsmål.

04. Løsning

Digital Modenheds Radar

Combine har udviklet en Digital Modenheds Radar, der er bygget op omkring 5 kategorier med i alt 27 måleparametre. En analyse der har til formål at afdække en virksomheds digitale modenhed.

Workshop Radar

En Workshop Radar blev udviklet til at fastlægge kundens Digitale modenhed. Radaren giver indsigter på kundens konkrete situation forud for Workshoppen, så Combine’s sælgere og konsulenter allerede inden workshoppen har dyb viden om kundens situation, kendskab til styrker og svagheder i kundens digitale kæde og viden om i hvor høj grad, der er enighed eller uenighed på forskellige områder. Viden, der gør Combine i stand til at målrette indsatser og mere effektivt hjælpe kunden i mål.

Analyse Radar

En InsightsRadar er også automatisk en AnalyseRadar. Med sin Digital Modenheds Radar indsamler Combine løbende deres egne, unikke, lokale indsigter på kunder og kundeemner fra forskellige aktiviteter. f.eks. fra den direkte rekruttering af analyse-deltagere, hvor Combine har aktiveret en række nøglemedarbejdere i salg og leverance, som dagligt inviterer deltagere. Der indløber også data fra salgsmøder, workshops og seminarer samt fra et eksternt firma, der udelukkende arbejder med at invitere til analysen på Combine’s vegne. Det bliver hurtigt flere hundrede svar, som alle samles og konsolideres centralt, så de kan danne grundlag for specifikke analyser. Analyse-resultaterne kan f.eks. danne grundlag for Best Practise i markedet, og det bliver muligt at tilbyde kunderne at få Bench Marked deres niveau op mod de dygtigste.

Det siger kunden

Styrk salget

Challenger Selling

Er vores salgsorganisation god nok, til at feje konkurrenterne af banen? Tag testen og find ud af det! Det tager kun 5 minutter og er gratis.