DXC Technology: nye indsigter på Microsoft Catalyst Workshops styrker CRM-projekterne

00. Fakta

Global

Danmark, Norge og Sverige

Medarbejder

800

Virksomhedstype

Microsoft Dynamics 365 udviklings- og konsulenthus

01. EXECUTIVE SUMMARY

Nyt Catalyst Workshop koncept giver 30% mere tilfredse kunder

Med deres CRM-Rader, som giver indsigter både på kundens CRM-styregruppe og på CRM-medarbejderne får DXC konkret viden om kundens organisation, så der kan sættes ind de helt rigtige steder for at få succes med projektet. Løbende målinger undervejs med CRM-Radaren bidrager desuden til at dokumentere projekternes udvikling og hjælper til at facilitere dialogen med kunderne. Den mere datadrevne tilgang, bedre dokumentation af forhold hos kunden og tydeligere dialog hjælper til at styrke både samarbejdet, leverance og forankring hos kunderne. Og det har givet langt mere tilfredse kunder.
0 %
dybere indsigter
0 %
højere kundetilfredshed

02. UDFORDRING

Dybere indsigter på flere niveauer hos kunden i en struktureret form, der kan analyseres

DXC ønskede i forbindelse med gennemførelsen af Microsoft Catalyst Workshops at få muligheden for bredere og dybere indsigt i kundens forretning og etablere et bedre udgangspunkt for at skabe ”konsensus” blandt alle CRM-involverede hos kunden. DXC ønskede en mere struktureret og fyldestgørende informationsindsamling, indsigt i både ledelsen og brugergrupperne og en mulighed for at måle fremskridt (eller tilbageskridt) i projekterne.

03. PROCES

Hjælp til udvikling af Catalyst Workshop Radar, implementering og træning af sælgere og konsulenter

I samarbejde med DXC gennemgik vi Microsoft Catalyst’s opbygning, identificerede hvor og hvordan InsightsRadar kan styrke DXC’s salgsarbejde og leverancemodel med nye indsigter og nye målinger. Implementeringen foregik først med en mindre pilot, herefter med roll-out til alle sælgere og konsulenter i form af et tilpasset blended learning-forløb, der sikrer forankring af det nye værktøj, hvordan det bruges, og hvilket udbytte både sælgere, konsulenter og kunder kan få af den nye metode.

04. Løsning

Workshop-Radar

Når DXC’s afholder Microsofts Catalyst Envisioning Workshop anvendes CRM-Radaren til at give indsigter i kundens situation forud for Workshoppen. Radaren måler f.eks. på både ledelsen/styregruppens og medarbejdernes syn på CRM i forhold til strategi, forankring og succes, og der måles på, hvorvidt der er sammenfald eller store forskelle mellem de 2 grupper, fordi det kan give udfordringer for CRM-projektets succes.

CRM Radar

DXC har fået udviklet en ”DXC CRM Radar” i 2 versioner. En, der måler på Ledelses/Styregruppe indenfor CRM og en, der måler på medarbejderne indenfor CRM.

Leverance Radar

Løbende i CRM-projektet måles blandt både styregruppe og medarbejdere indenfor flere kategorier. Leverance Radaren’s målinger sammenlignes over tid og viser projektets udvikling. Resultaterne bruges på de løbende projektmøder og hjælper med at facilitere dialogen med kunderne, så kommunikationen bliver mere tydelig, og beslutninger træffes på et oplyst grundlag. Målingerne hjælper DXC-konsulenterne med at navigere i forhold til de forskellige kundegrupper og med at opdage potentielle problemer i tide.

Det siger kunden

Styrk salget

Challenger Selling

Er vores salgsorganisation god nok, til at feje konkurrenterne af banen? Tag testen og find ud af det! Det tager kun 5 minutter og er gratis.