DXC Technology: Microsoft CRM-leverandør nr. 1 og stærk Thought Leader position

00. Fakta

Global

Danmark, Norge og Sverige

Medarbejder

800

Virksomhedstype

Microsoft Dynamics 365 udviklings- og konsulenthus

01. EXECUTIVE SUMMARY

Nye salgsmuligheder og højere kundetilfredshed i konkurrencepræget marked

DXC Technology har som den eneste Microsoft CRM-leverandør i Danmark gennemført sin første lokale analyse på CRM-markedet med InsightsRadar. Analysen har givet ny eksponering, nye samarbejdsmuligheder samt unikke CRM-indsigter, som konkurrenterne ikke kan tilbyde. DXC kan med analysen tilbyde danske virksomheder nye, relevante, lokale indsigter, benchmarking op mod gennemsnittet, og ny viden om best practise. Disse indsigter har høj værdi for kunder og prospects, som får glæde af DXC’s Thougth Leader position. Indsigts fra analysen anvendes f.eks. på DXC’s Envisioning Workshop, som er blevet et ”brand” i markedet. DXC’s tilgang har åbnet nye døre op, bl.a. til en CBS underviser i salg, og ift. samarbejde med Dansk Industri på artikel eksponering og fælles webinarer.
0 %
flere salgsmuligheder
0 %
højere kundetilfredshed

02. UDFORDRING

Lav differentiering og velinformerede kunder gør det svært at blive Trusted Advisor

DXC havde brug for en mulighed for at kunne differentiere sig bedre i et stærkt konkurrencepræget marked, hvor mange leverer løsninger baseret på Microsoft Dynamics 365 CRM, og hvor både sælgere og konsulenter med mellemrum skifter mellem DXC og konkurrenterne. Samtidigt er både kunder og kundeemner blevet mere kvalificerede i dialogen, de ønsker i højere grad at få konkrete indsigter på netop deres virksomhed og situation, og ikke kun generelle tal fra f.eks. Gartner, Forrester eller McKinsey.

03. PROCES

Hjælp til implementering, udvikling af ny type Workshop og træning i Thought Leadership-principperne

I samarbejde blev 2 indsatsområder udpeget, nemlig det at blive Thought Leader på CRM i Danmark og udviklingen af en ny Workshop, der tilbyder kunderne indsigter i deres CRM-udnyttelse på både ledelses- og medarbejderniveau. Implementeringen foregik først med en mindre pilot, herefter med roll-out til alle sælgere, konsulenter og marketing i form af et tilpasset blended learning-forløb, der sikrer forankring af det nye værktøj, hvordan det bruges, og hvad man kan få af udbytte på kort og længere sigt. Udover træning i brug af InsightsRadar værktøjet, fik DXC også træning i, hvordan man opbygger og fastholder en Thought Leader-position, således at mål, mindset og værktøjer spiller sammen.

04. Løsning

CRM Radar

DXC har fået udviklet en ”DXC CRM Radar” i 2 versioner. En, der måler på Ledelses/Styregruppe indenfor CRM og en, der måler på medarbejderne indenfor CRM.

Møde-Radar

Med Møde Radaren kan DXC til enhver tid foretage målinger kundens eller kundeemnets CRM-niveau, styrker, svagheder, hvor er de enige og hvor er de ikke enige i forhold til CRM. Den enkelte sælger kan forud for et møde anvende Møde Radaren til at kvalificere mødet, anvende indsigterne til bedre forberedelse og vide, hvor der skal sættes ind på mødet.

Workshop Radar

Når DXC’s afholder egne workshops og Microsofts Catalyst Workshop anvendes CRM-Radaren til at give indsigter i kundens situation forud for Workshoppen. Radaren måler f.eks. på både ledelsen/styregruppens og medarbejdernes syn på CRM i forhold til strategi, forankring og succes, og der måles på, hvorvidt der er sammenfald eller store forskelle mellem de 2 grupper, fordi det kan give udfordringer for CRM-projektets succes.

Markedsanalyse

Med sin CRM-Radar indsamler DXC egne, unikke, lokale indsigter på kunder og kundeemner. Alle data indsamles centralt og akkumuleres over tid. DXC valgte at læne sig op ad InsightsRadars ”Insights Eco-System”, som er en model for, hvordan der rekrutteres organisk til analysen gennem flere kanaler. Data kan f.eks. opsamles ved brug af CRM-Radaren på kundemøder, workshops og webinarer. Hos DXC sker den direkte rekruttering fra salgsteamet og via udvalgte konsulenter. Dertil har DXC koblet 2 eksterne personer på, der rekrutterer fra virksomheder, som DXC ikke har kontakt til endnu. Der kommer hurtigt flere hunderede analysesvar, og DXC opnår på den måde at ”mange bække små gør en stor å”. Denne målrettede rekrutteringsmodel sikrer også, at det er de helt rigtige stakeholders hos nuværende kunder og hos relevante kundeemner, der medvirker. DXC har ikke en afhængighed af de traditionelle analyse-kanaler fra marketing, hvor man går bredt ud med kampagner i nyhedsbreve og på LinkedIn. Over tid akkumuleres data, der kan fortages segmenteringer og ses på brancheforskelle, og det bliver muligt at identificere Best Practise og BenchMarke kunder og emner i forhold til markedsgennemsnit. Her bliver der for alvor tale om, at DXC kan indtage og fastholde en Thought Leader position.

Det siger kunden

"Med InsightsRader har vi fået styrket vores leveranceapparat, fordi vi kan dokumentere projekternes udvikling bedre, vi faciliteter en bedre løbende dialog med kunden og vi får langt mere tilfredse kunder. Vi er blevet nr. 1 Microsoft CRM leverandør i Danmark."
Michael Weis
Michael WeisVice President, Digital Solutions - DXC Denmark

Styrk salget

Challenger Selling

Er vores salgsorganisation god nok, til at feje konkurrenterne af banen? Tag testen og find ud af det! Det tager kun 5 minutter og er gratis.

Tag testen