Challenger Selling Enablement

kyle-johnson-Aq7id0ZjEW4-unsplash

Hele 53% af top performers i salget er Challengers. Desværre opnår alt for mange virksomheder et alt for lavt udbytte ift. hvad de kunne opnå. De mangler realiseringen af såkaldte Sales Capabilities til understøttelse af sælgerne. Rent faktisk ved vi fra McKinsey analyse, at virksomheder der formår at realisere Sales Capabilities klarer sig 30% bedre end de øvrige virksomheder i samme branche. InsightsRadar realiserer Sales Capabilities.

Hvorfor Challenger
En af de største, og nok den største analyse på topperformers i B2B salget dokumenterer klart og tydeligt at Challengers leverer bedre resultater på nysalg, kundeudvikling og kundeloyalitet. Hele 53% af alle top performers er “Challengers”. Hvis I har som mål at opnå en position som strategisk leverandør, og endda blive anerkendte som trusted advisors, kommer I ikke udenom at skulle opbygge et Challenger Mindset i en eller anden udstrækning.

En stor andel af de virksomheder der har valgt at gå Challenger vejen, oplever 2 store udfordringer, der forhindrer dem i at opnå det maksimale udbytte og i at gå hele vejen til de store gevinster.

Udfordring nr. 1

At blive Challenger
Det at være Challengers er ikke blot at læse en artikel, en bog eller komme på et kursus. Jeg har mødt en del salgsansvarlige, som siger at hvis deres sælgere blot husker f.eks. 10%, 20% af et salgstræningsforløb efter et år, er de glade. De der har stiftet bekendtskab med “Ebbinghaus‘ Forgetting Curve” (glemselskurven) ved da også, at hvis du ikke gennemgår den nye viden du har lært, vil du en dag efter at have studeret det glemme 50% af det du lærte. 2 dage senere vil du ikke huske endnu 30%.

Udfordring nr. 2

Capability støtte
En Sales Capability kan bedst beskrives som en ramme, et koncept, en enablement teknologi som understøtter jeres sælgere i at udføre nogle opgaver bedre og mere produktivt. I Challenger Selling er disciplinen Teach et helt centralt og afgørende område for at lykkedes. Fokus i Teach er at inspirere og uddanne kunderne, berige dem nye indsigter de ikke har, og derigennem opnå en situation, hvor en stakeholder hos kunden erkender at de har en situation, en status quo der er værd at udfordre, som de er villige til at gå videre med, og inddrage relevante stakeholders.

Udfordring nr. 3

Reelt set skabe forandring
At skabe forandringer gør man først og fremmest ved at skabe et succesbillede af hvornår er vi succesfulde. Dernæst på individuelt niveau at formulere en plan for “hvad jeg vil gøre”, efterfulgt af gennnemførelse af inspirerende opfølgning, der både skaber udvikling og får deltagerne til at tage ansvar for forandringen.

“Many organizations assume that the migration to the Challenger Selling Model is a question only of improving individual rep skills. For the model to really work, that is emphatically not the case. This journey is actually just as much about building organizational capabilities as it is about developing individual skills”. Matthew Dixon & Brent Adamson, CEB/Gartner

Det helt afgørende i at skabe succes med Challenger Selling, og kernen i InsightsRadar Challenger Konceptet, er at opbygge stærke Sales Capabilities, der støtter og styrker sælgerne i at være bedre Challengers, blive en del af “top performer” gruppen og løfte deres salg med 10%, 20%, 30%… på en mere effektiv måde.

Challenger konceptet realiserer 3 vigtige fordele for jer:

Udfordre med egne InsightsData på kundens situationStyrket stakeholder konsensus
Med InsightsRadar opbygger og ejer I jeres egne unikke data /indsigter, som sælgerne kan anvende til at inspirere, og udfordre kunderne. Det er ikke internationale / globale tal som alle andre også bruger, I går skridtet videre, med jeres egne unikke data på danske virksomheder.I kan gennemføre en måling på kundens situation på det konkrete fokusområde. I opnår ny indsigt i, hvor står kunden svagt, forklaringer, sammenhænge etc. Sælgerne bliver mere relevante, dialogen styrkes, og dertil har sælgerne et stærkt next step træk, da målingen kan udvides og omfatte flere stakeholders / afd.80% i salget oplever antallet af stakeholders er voksende. Den øgede diversitet er direkte årsag til at mange kunder ikke når til konsensus. Insightsradar hjælper sælgerne med at identificere hvor der ikke er konsensus, hvem afviger mest, og kan bedre styre processen og dialogen mod konsensus.

2 store sidegevinst med Challenger Konceptet


1. Akkumulering af data

For hver gang InsightsRadar målingen anvendes til et newbiz møde, et møde med nuværende kunder, en gruppemøde/workshop med stakeholder gruppen konsolideres data ét sted. Det betyder I får dybere indsigt i markedet og kan med InsightsRadar identificere best practice og gennemføre benchmarking målinger på kunderne. Denne data/indsigt kan I udnytte til at øge jeres troværdighed, og styrke tilliden til jer. I en tid, hvor kun 40% har tillid til salgsprofessionen (state of sales 2020), er det en vigtig pointe at have med, for netop troværdighed og tillid sikrer stakeholder gruppens opbakning. Dette understreges også af Edelmann’s analyse, der fortæller os, at hele 81% af C-levels har større tillid til Thought Leaders.

2. Monitorering på sælgernes brug af indsigter

Brugen af InsightsRadar er en klar indikator på, at sælgerne arbejder med data og indsigter til at udfordre kunderne. Vi ser hos nye kunder at nogle sælgere tager InsightsRadar til sig hurtigt, det er de innovative, dem der fra start har Challenger DNA, og her kan vi aflæse i InsightsRadar at de har en højere brug. På samme måde kan vi spotte de sælgere der ikke kvalificerer møder med data/indsigter, og ikke involverer stakeholder gruppen. Dvs. de gør det de altid har gjort, og derfor vil der ikke ske noget nyt. Med vores data på brugen, kan vi hjælpe jer med at sætte fokus på de sælgere, der har brug for mere støtte.

Vi har hjulpet og styrket danske og internationale kunder med Challenger Selling, mindre virksomheder som Skako op til store koncerner som Dustin. Vi kan også hjælpe jer.

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.