CRM Excellence

Forventninger

Dette koncept er målrettet CRM leverandører og CRM ansvarlige

Ifølge en Gartner analyse, fejler 50% af alle CRM projekter. Et højt tal, og ikke de bedste odds for det der ofte er et meget dyrt tiltag. Det kommer næppe bag på de ansvarlige i salg og marketing der arbejder med CRM, de har både deres egen erfaring med CRM og har også hørt de samme skrøner og historier, om CRM projekterne der aldrig blev den succes kunden håbede på. Samtidig bliver ledelsen og medarbejderne ofte ramt af en “metaltræthed” og rent faktisk viser analyser tal på, at helt op til 75% af projektdeltagerne mangler tillid til at CRM projektet vil lykkedes.

For mange er det at få en succes ud af CRM en kamp, men det er en kamp der er værd at forfølge. En analyse fra Nucleus Research understreger at virksomheder opnår for hver 1 $ investeret i CRM, en ROI på 8,7 $. Det er en af de primære forklaringer på, at CRM fortsat vækster og selskaber kæmper for at gøre deres CRM til en succes. Men når vi taler CRM er det bare “lettere sagt end gjort”, og som CRM ansvarlig eller CRM leverandør skal du innovere din CRM forretningsmodel på implementering og forankring.

“Tillid er ikke noget, man får – det er noget man gør sig fortjent til.

Vi kan hjælpe jer med at skabe tillid gennem involvering, potentiale afdækning, løbende målinger og gennemsigtighed

4 muligheder der innoverer og styrker jeres CRM

MULIGHED 1: INVOLVERING

Øget involvering & kvalificeret kundeinput

I samme måling hvor Gartner dokumenterer at 50% af CRM projekterne fejler, refererer Gartner også til en række hovedårsager til CRM fiaskoen. En af de afgørende årsager, er “Kundeinput er ikke-eksisterende eller begrænset, i forhold til strategiudvikling”. Med InsightsRadar kan I gennemføre målinger på f.eks. ledergruppen, stakeholdergruppen og øvrige relevante medarbejdere, der har indflydelse på om CRM projektet bliver en succes eller fiasko. Dette nye datagrundlag giver jer indsigt i virksomhedens “CRM Baseline”, dvs. en indsigt i hvor kunden står stærkt og svagt idag på fokusområderne i CRM. Dvs. I får indblik i, hvor stakeholderne og organisationen samlet set ser et forbedringspotentiale, og ligeså vigtigt får I indsigt i, hvor der ikke er konsensus i organisationen. Dertil kan I med vores “Responsive Evaluerings” mulighed tilsikre, I får forklarende input og forbedringsforslag direkte fra medarbejderne. Med disse nye indsigter og en øget involvering af organisationen, står I med et forstærket grundlag til at sikre en større succes. I kan måle upfront ved projektopstart, temperatur måling undervejs, eller løbende mens CRM er live og bruges af medarbejderne. Det bringer jer på forkant, og giver jer early-warning indsigt, hvis noget fejler eller skuffer. Hvilken kunde vil ikke elske en leverandør der gør “det extra” for at sikre succesen.

MULIGHED 2: GAP-ANALYSE

GAP-Analyse til styrket kundefastholdelse og nysalg

GAP-analysen hjælper jer med at diskutere og klarlægge forskellen (GAP’et) mellem “brugernes nuværende situation” og “brugernes ønskede situation”. GAP-analysen hjælper både dig som CRM ansvarlig eller leverandør, men også organisationen med at få klarhed over nuværende og fremtidige løsninger set i forhold til behov.

En anden gevinst ved GAP-analysen, er at CRM organisationen motiveres af målingen til at træffe nogle beslutninger om, hvilke huller og uudnyttede potentialer der skal fokuseres på og i hvilken rækkefølge. GAP-analysen er til dette formål et glimrende prioriteringsgrundlag, der hjælper alle involverede med at klarlægge, hvor der bør investeres tid og ressourcer for at opnå det ønskede resultat.

For virksomheder der allerede har CRM målrettes GAP-analysen “hvor godt mener kundens stakeholders (ledere, salg, marketing etc.), at de udnytter deres eksisterende CRM løsning. Dette er en del af salg, kundefastholdelse og CX (customer experience) opgaven.

Validiteten af InsightsRadars GAP-måling er høj, fordi målingen gennemføres på 1 til flere grupper i kundens organisation f.eks. ledergruppen, stakeholdergruppen og en udvalgt medarbejder gruppe. Det er let at gennemføre, tager meget lidt tid for alle involverede, rapporterne genereres automatisk. Som ansvarlig eller leverandør vil man fremstå med øget troværdighed og med et stærkt validt datagrundlag.

MULIGHED 3: OPFØLGNING

Løbende målinger

Med gennemførelse af løbende InsightsRadar målinger i jeres eller i kundens organisation på CRM, sikrer I jer en højere grad af løbende involvering og dermed også en efterfølgende accept og tilfredshed på de initiativer der igangsættes. I sikrer en øget transparens for alle, I dokumenterer fremdrift baseret på data fra alle interessenter og sikrer dermed en større tryghed gennem hele leverancen, og i det efterfølgende samarbejde. Helt konkret gennemfører I målingerne, når I mener det er relevant, f.eks. hver 2, 3 eller 6 måned. I skærmbilledet forneden er der gennemført 3 målinger, en måling per kvartal. Fra første til anden måling er der en stor overordnet fremgang, det er meget positivt og en stor forbedring fra Q1 til Q2, men når Q1–> Q2 lyser rød, skyldes det, at der iblandt de 20 målepunkters gennemsnitlige og overordnede store fremgang, stadig er 3 områder deltagerne har markeret tilbagegang på. Med den tilgang har et konstant og detaljeret overblik, og i kraft af den indbyggede early-warning, fanger I også potentielle problemområder.

MULIGHED 4:

Dynamics 365 InsightsRadar APP

CRM handler i høj grad om motivationen hos sælgerne. Mange sælgere har en modvilje mod CRM, og måske generelt set mod systemer. Udover de traditionelle råd med at inddrage sælgerne, gennemføre CRM i etaper, er der et område, der er endnu vigtigere for sælgerne og salgschefen. Salg er i en rivende udvikling, de står overfor den nye moderne køber, de skal i højere grad rådgive, udfordre kunderne, og de skal håndtere en stigende stakeholdergruppe, som i langt de fleste tilfælde er den største hindring for at gennemføre salget.

2 store fordele for sælgerne ved at bringe InsightsRadar helt ind i jeres Dynamics CRM

1. Øget mødekvalitet med InsightsRadar
En analyse påviste at 71% af respondenterne, anser de møder de deltager i, generelt set er uproduktive og ineffektive. Hele 80% ser dog møder som vigtige for effektivitet og fremskridt, men 70% ønsker en bedre mødekultur”(Harvard Business Review). Med InsightsRadar kan I hurtigt tilbyde kunden en høj kvalificering og indsigt på det konkrete område. Denne kvalificering sker inde i CRM på Account og Contact niveau, dermed styrker CRM og hjælper sælgerne med at fremstå som mere relevante, mere rådgivende og nytænkende, hvilket de fleste kunder honorerer med tid og tillid.

2. Den optimale “Next Step” mulighed og stakeholder management fremdrift
Allerede på det første møde vil I kunne præsentere en ny mulighed for kunden, nemlig at gennemføre målingen ude i kundens organisation. Vi ved at 80% oplever et stigende antal stakeholders, og ved 4-5 stakeholders falder sandsynligheden for salg med over 50%. Når InsightsRadar gennemføres på en kunde, er det ny værdifuld indsigt for sælger og kunde, som giver et nyt indblik i de huller og uudnyttede potentialer der aktuelt er i organisationen. Udover den nye indsigt får I også et nyt indblik i de forskellige stakeholders, og kan se hvor der er konsensus og hvor der er mangel på konsensus internt i organisationen. Det styrker jer yderligere, I vil være optimalt rustet til at håndtere 3,4,5 eller flere stakeholders hos kunden/emnet, på et møde/workshop. Denne data/indsigt er også koblet op til jeres CRM’s Accounts og Contacts, og gør derfor CRM mere attraktivt for sælgerne.

Konfigurer jeres salgsproces i CRM med InsightsRadar

Med konfigurations mulighederne i Dynamics 365 er det let, at gøre InsightsRadar til en del af salgsprocessen i dynamics 365. For eksempelvis, er det muligt:

  1. Når lead oprettes gøre InsightsRadar til pitch mulighed for at få et møde, og kvalificere lead
  2. Når møde oprettes præsentere InsightsRadar som mulighed eller krav i jeres salgsproces
  3. Når flere stakeholders hos kunden involveres, gør InsightsRadar til mulighed eller krav for at skabe indsigt og fremdrift

Tag fat i os, hvis du ønsker at styrke jeres tilgang til CRM Projektet, uanset om du er CRM leverandør eller CRM ansvarlig.

Søren slj@insightsradar.com eller mob. 3035 8081

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.