Egne relevante indsigter skaber tillid og tillid skaber salg!

indsigt

Vidste du at hele 60% ser salg som en utroværdig profession, og hele 81% af C-levels oplever større tillid til Thought Leader. 

Rent faktisk forholder det sig sådan, at jo bedre I er til at skabe egne unikke indsigter på markeds- og kundeniveau, jo mere vinder I, og hele 47% af cLevels siger de er villige til at betale mere for at handle med jer.

LinkedIns State of Sales 2020 fremhæves tillid, som et grundelement for at få succes i salget. Analysen dækker mere end 10.000 respondenter ligeligt fordelt på købere og sælgere. En anden analyse viser at i bestræbelserne på opnå status som ekspert/thought leader underpræsterer hele 85% af virksomhederne, og får dermed ikke opbygget den værdifulde tillid.

I LinkedIns State of Sales 2020 fremhæves: 

  • Kun 40% af køberne ser ”salg” som en troværdig profession
  • 25% af køberne ser salg som udfordret på moralen og etikken

På spørgsmålet om hvilke kvaliteter køberne prioriterer hos sælgerne, er de tre højeste prioriteter:

  1. Tillid 47%
  2. Lydhørhed 44%
  3. Ekspertise 40%

Tidligere har vi fra store analyser fået dokumenteret, at kunderne opbygger præferencer for de sælgere og leverandører, der formår at udfordre dem og rådgive dem på et højere niveau. Det er dybest set grundkernen i de fleste nyere salgsdiscipliner, bl.a. value-based-selling, co-creation og challenger selling. Alle har til formål at skabe præferencer og bevæge sig fra at være ”Approved Vendor”, ”Preferred Supplier” og hele vejen til at opnå status af ”Trusted Partner”. Vi ved bl.a. fra Challenger Selling, at det at udfordre sine kundeemner og eksisterende kunder hæver konverterings- og fastholdelsesraten markant. Når man ser på gruppen af top-performers generelt set i salget ift. at nå sine mål (top 20%), udgør Challengers hele 54% af den gruppe.

I en tid hvor usikkerheden er vokset markant, fremhæver LinkedIns State of Sales 2020, at købernes krav til tillid er stigende. Samtidig lever vi i en tid, hvor sælgerne bruger mindre tid ude hos kunderne, og mere tid virtuelt, hvilket gør det endnu mere relevant at arbejde målrettet på at skabe nogle stærkere rammer, der hæver tilliden omkring sælgerne/virksomheden. 

Opbygning af tillid begynder allerede før en sælger foretager den første opsøgende kontakt til en virksomhed, til en køber. Først og fremmest ved vi at kundeemner tjekker jer ud før møder og workshops, og her skabes de første indtryk, som har betydning for jeres møde og/eller workshop. Ser kundeemnet en pæn hjemmeside med ”gode råd” og artikler der minder om konkurrenternes, vinder I ikke noget på den konto. Forestil dig, at kundeemnet går ind og nu ser, at I har opsamlet egne indsigter på det konkrete område, at I har viden om Best Practice, og I rent faktisk kan tilbyde at lave en måling på området der giver viden om kundeemnets svagheder, men også om der er konsensus blandt kundens stakeholders. Her positionerer I jer som dem der kan og gør ”noget extra”, har en unik viden, der kan få stor værdi for kunden – og hvor I positionerer jer som Thought Leader. 

En anden analyse fra Edelmanns bekræfter vigtigheden af netop at kunne skabe tillid. Edelmann har fokus på såkaldte Thought Leaders, der med andre ord er virksomheder/personer, der gør noget ekstra indenfor sit fagområde, deler ud af deres faglige viden, og som har en solid faglig dybde i den viden, de deler. Edelmanns analyse viser:

  • 81% af C-levels oplever større tillid til Thought Leader
  • 48% af C-levels angiver Thought Leadership som årsag til at indgå samarbejde
  • 47% af C-level executives er villige til at betale en højere pris for at handle med en organisation, der er klar i sin viden og sin vision for fremtiden

Det fremhæves i Edelmanns analyse, at hele 85% af beslutningstagerne finder, at leverandørerne i markedet underleverer – det er ganske enkelt ikke godt nok til at skabe præferencer og tillid. Det at skabe tillid, er et tveægget sværd, lykkedes I vil jeres resultater forbedres markant i newbiz og opbygning af kundeloyalitet – alle er interesseret I at tale med de leverandørerer der er positioneret stærkest og i B2B er dette i høj grad styret af indsigter og tyngde. Og netop, på den anden side, mangler tyngden, skuffer I kunden, kommer I ikke længere end at være ”approved/preferred supplier”.

De 2 analyser understreger tilsammen, at når virksomheder styrker Insights rammerne for sælgerne, dvs. virksomhederne stræber efter at skabe egne unikke Insights og dele ud af disse Insights i de touch points, de har med kunderne, så opnår sælgerne en fordel. 

Hvorfor er der så ikke flere, der gør det, og hvorfor underpræsterer hele 85% af virksomhederne jvf. Edelmanns? Svaret er, at det er lettere sagt end gjort at skabe sine egne unikke Insights. Samtidig har virksomhederne i mange år haft den samme klassiske gammeldags tilgang til at erhverve deres egne unikke Insights – hvilket er både en dyr og besværlig omgang. En anden udfordring er at opgaven meget klassisk har været placeret hos Marketing, der ofte ikke har haft ressourcer og ”opskriften” til at få det til at lykkedes med de midler de har haft til rådighed, og salg har helt forkert stået på sidelinjen og fulgt med.

InsightsRadar har en anderledes, mere relevant, og mere effektiv tilgang. 

Vi har gennemført analyser, indsamling af indsigter uden marketing, hvor salg alene indsamler nok indsigter til at positionere sig markant og til at bruge direkte i salget. Vores tilgang er innovativ, enkel og omkostningsfri, og bidrager samtidig til at åbne nye døre til interessante kundeemner og udvide jeres relationer til relevante stakeholders. Vi har udfordret den klassiske tilgang til at erhverve indsigter på, vores ”eco-system” kan anvendes af virksomheder i alle størrelser, hvis man har ambitionen om at blive set på, som dem der er eksperter og dem der gør ”noget extra”.

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.