GAP Radar & Analyse

image-1

En ny og effektiv tilgang, der identificerer og dokumenterer aktuelle GAPs der fremhæver og styrker business casen til handling. En ny stor fordel for dig og kunden.

Executive Summary

Du kender det fra dig selv. På et bestemt område, befinder du dig på et vist niveau i dag, men føler du burde være et bedre sted. Sådan har dine kunder og kundeemner det også, på en lang række områder. De ved de kunne gøre det bedre, måske endda langt bedre. Det store problem for jer, er at identificere, hvor er de store GAPs hos kunden, hvor er der bred enighed om, at her kan vi være langt bedre, og hvor er der en uenighed blandt kundens stakeholders. De færreste kan svare på dette i dag. I har formodentlig heller ikke et gentageligt koncept, der involverer alle relevante stakeholders hos kunden, og former et solidt datagrundlag, der identificerer GAPs, størrelsen og konsensusgraden. Det er præcist hvad GAP Radaren kan.

GAP Radaren kan involvere alle de stakeholders I ønsker og de afdelinger I ønsker involveret, uanset om det er 1 eller 5 afdelinger, 5 eller 100 stakeholders/medarbejdere. GAP Radaren konsoliderer data og dokumenterer, hvor er de største GAPs hos kunden, hvor er der størst opbakning til, at vi skal forbedre os, og hvor er der uenigheder. Dertil får I via vores “responsive evaluerings” teknologi en masse gode forklarende og uddybende kommentarer samt ideer til hvad stakeholderne/medarbejderne mener der kunne/bør gøres.

1. GAP Radaren styrker både nysalg, fastholdelse/cx og leverancen

Når GAP Radaren er et strategisk koncept for InsightsRadar, skyldes det, at når vores kunde først har valgt GAP tilgangen, har vores kunde flere anvendelsesområder med store synergier. De tre kerneområder GAP Radaren styrker er:

  1. Nysalg
  2. Kundefastholdelsen / CX
  3. Leverance

Dertil skaber GAP Radaren en ensartet ramme, der er let at følge og forstå for alle, uanset om det er nysalg, fastholdelse/mersalg eller leverance. Dermed bygger I en ny såkaldt Sales Capability. En ensartet ramme for “best practice” der gør vores kunder bedre, mere effektive og sikrer bedre resultater.

Kort hvad er GAP Radaren / Analysen?

GAP Radaren hjælper jer med at diskutere og klarlægge forskellen (GAP’et) mellem en “virksomheds nuværende situation” og den “ønskede situation” på et bestemt fokusområde. Den store gevinst ved GAP-analysen, er at din kunde eller kundeemne motiveres af målingen til at træffe nogle beslutninger om, hvilke huller og uudnyttede potentialer, der skal fokuseres på og i hvilken rækkefølge. GAP-analysen er til dette formål et glimrende prioriteringsgrundlag, der hjælper alle involverede med at klarlægge, hvor der bør investeres tid og ressourcer for at opnå det ønskede resultat.

Værdien på InsightsRadars GAP-analyse er høj, fordi målingen gennemføres på en til flere grupper i kundens organisation f.eks. ledergruppen og flere udvalgte medarbejder grupper. Der er en høj og aktiv involvering af medarbejderne, analysen er let at gennemføre, tager meget lidt tid for alle involverede og rapporterne genereres automatisk.

2. Tre muligheder med GAP Radaren der løfter jeres niveau, hvad enten målet er nysalg, kundetilfredshed eller bedre leverancer

MULIGHED 1:

Selv en stigning på 5% i kundefastholdelse, kan føre til en stigning i overskuddet på mellem 25-95%.

– Bain & Company, Harvard Business School

Hele 53% af kundeloyaliteten kan spores tilbage til den oplevelse kunderne har med sælgerne og de kundeansvarlige

– Gartner

Fra 0,7 til 2.0 på Kundefastholdelse & Mersalg

Vores GAP-Analyse blev udviklet i samarbejde med en kunde med ca. 100 eksisterende kunder, og 6 CX’ere (kundeansvarlige). CX’ernes fokus og tid blev primært brugt på hjælp til produktforståelse, opsætninger, uddannelse, slukke diverse ildebrande, statusmøder etc. CX’erne brugte ikke tilstrækkeligt tid på at hjælpe kunden med at finde uudnyttede potentialer og realisere disse, og den CX ansvarlige og CX’erne var helt bevidste om, at en del af kunderne ikke var tilfredse, og omtalte disse som 0,7 kunder. En anden udfordring hos vores kunde var at CX’ernes dialog primært foregik med få kontaktpersoner hos kunden, og involveringen af den brede organisation var ikke tilstede.

Ønske og målet er klart, at realisere de potentialer der er hos kunderne, styrke kundeoplevelsen langt mere og derigennem bane vejen for et øget mersalg. Med GAP Radaren tilbyder vores kunde i dag en relevant nytænkning, som alle kunder har taget imod. CX’erne har fået et nyt og stærkere koncept at læne sig opad, og som gentages efter samme formel hver gang. Hos kunderne har været helt fra 75 deltagere hos en kunde til 5 deltagere hos en anden kunde. Relationerne i kundernes organisationer er mangedoblet. Vores kunde fremstår i dag langt mere professionel, og kan med et langt stærkere datagrundlag, udfordre og løfte kundernes ROI. Der er ingen 0,7 kunder i dag, og flere af de ønskede 2,0 kunder.

MULIGHED 2:

Sælgere, der kommer med ny relevant indsigt, nye ideer og perspektiver, vinder 3X oftere end virksomheder på andenpladsen

We found that buyers were three times more loyal to sellers who proactively brought opportunities to their attention. Educating buyers not only shares the seller’s expertise, but also demonstrates the seller’s willingness to collaborate with the buyer. In fact, that’s the second type of insight selling.

– Rain Group

Stærkere Nysalg med nytænkning, indsigter & GAPs

I en konstant omskiftende og foranderlig verden, er virksomheder, arbejdsmetoder og forretningsageren dynamisk. Alt er i bevægelse, intet er konstant, og i dette tempo er I nødt til at tilpasse løbende og arbejde mere intelligent. Kunderne er mere kritiske end tidligere:

  • De er hele 60% henne i købsprocessen før de vil tale med potentielle leverandører
  • De afsætter kun 17% af deres “købstid” til at tale med potentielle leverandører
  • Hele 60% af køberne har ikke tillid til salgsprofessionen

På den anden side “hos sælgerne”:

  • Oplever 80% af sælgerne, at antallet af stakeholders stiger (i gns. 10,2 stakeholders)
  • Ved 5 stakeholders falder sandsynligheden for et køb med over 50%
  • Beslutningstagerens vigtigste kriterie er opbakning fra sin stakeholder gruppe

Denne øgede kompleksitet, kræver nytænkning, stærkere og gennemtænkte koncepter der hjælper sælgerne med at håndtere de nye udfordringer, sikre fremdrift og skabe konsensus.

Med GAP Radaren kan I tilbyde kundeemnet en ny indsigt, de ikke har i dag. Ny viden om, hvor organisationen på det konkrete fokusområde selv mener der er konkrete GAPs. I vil også kunne dokumentere, hvor der blandt medarbejderne er konsensus, og hvor der ikke er konsensus. Denne indsigt er guld værd for et kundeemne, vi har kunder i dag der sælger GAP Analysen til deres kunder/emner, og vi har kunder der anvender GAP Analysen til at styrke deres salgsproces, uden nogen omkostninger for deres kundeemner. I nysalg vil GAP Radaren hjælpe jer med at fremstå som nytænker og mere relevante fordi I bringer nye indsigter til kundeemnet. I står stærkere rustet til at udfordre samt rådgive kundeemnet. Samlet set positionerer det jer stærkere, kundens tillid til jer vil styrkes, I står stærkere til at vinde ordren.

MULIGHED 3:

70% af organisationer har haft mindst en projektfiasko i de foregående 12 måneder, 50% af respondenterne angav også, at deres projekt ikke konsekvent nåede det, de sigtede efter.

Helt op til 75% af projektdeltagerne mangler tillid til at projektet vil lykkedes før projektet er startet op.

– KPMG

Leverance med styrket stakeholder involvering

De fleste har oplevet et projekt fejle helt eller delvist. Der er mange ting i et projekt, der kan gå galt, og være årsag til at skuffe kunden.

GAP Radaren er helt unik i Leverance øjemed, fordi der skabes en meget bred involvering i kundens organisation og et højt engagement. GAP Radaren fremskaffer nye indsigter fra medarbejderne, finder de kritiske områder der kan gå galt, sikrer fokus på disse kritiske steder dvs. der hvor organisationen mener de ligger lavt, der hvor der er enighed om potentialer, og der hvor der er uenigheder internt i organisationen. Med denne viden får jeres leverance det bedst mulige afsæt. Dertil kan I løbende i projektet gennemføre Radaren igen, med det mål at dokumentere om kundens stakeholders/medarbejdere oplever fremskridt, og opleves der tilbageskridt på nogle områder, bliver det også dokumenteret og suppleret med kommentarer og forslag. I vil med GAP Radaren altid være et skridt foran, fange potentielle risici hurtigere gennem en aktiv og intelligent involvering af organisationen.

3. InsightsRadar koncept og skærmbilleder

Nedenstående er en case, hvor 5 stakeholders fra forskellige afdelinger, men samme organisation “SystemTech” har gennemgået en SalesRadar, der måler på hvor god organisationen er til at arbejde med indsigter i salget og hvor der er aktuelle GAPs. Stakeholder analysen har fokus på A) Hvor er vi i dag og B) Hvad er vores potentiale. Formålet er at få indsigt i, hvor store uudnyttede potentialer ser organisationen selv, hvilke er der høj konsensus omkring og hvor er der uenigheder ift. i dag og potentialer.

Sådan kommer I igang?

Det er let og ligetil at komme i dag.

  1. Du udvælger det eller de områder, I vil fokusere på. Eksempelvis var det for Devoteam bl.a. Digital Modenhed, Sustainability og Data
  2. Der laves en GAP Radar på hvert af områderne
  3. Herefter er du klar, og kan realisere helt nye indsigter, salgs- og købseoplevelser

Prisen er en opstart og herefter en månedlig licens. I kan selv drive stakeholder analyserne, eller I kan få os til drive dem. Det er let at komme igang og billigt. Vi tør godt sige at hele investeringen er tjent hjem indenfor max. 1 år, og I vil formodentlig få en meget stor ROI ligesom vores andre kunder. Stakeholder Styringen er en afgørende faktor i salget, både som døråbner, differentiator men også i hele opbygningen af præferencer og sikring af en bedre kundeoplevelse.

Tag fat i mig, Søren L. Jensen på slj@insightsradar.com eller ring på mob. 3035 8081

Se relevante cases HER

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.