GAP Analysen

image-1

GAP-analysen hjælper jer med at diskutere og klarlægge forskellen (GAP’et) mellem en “virksomheds nuværende situation” og den “ønskede situation” på et bestemt fokusområde. Den store gevinst ved GAP-analysen, er at man motiveres af målingen til at træffe nogle beslutninger om, hvilke huller og uudnyttede potentialer, der skal fokuseres på og i hvilken rækkefølge. GAP-analysen er til dette formål et glimrende prioriteringsgrundlag, der hjælper alle involverede med at klarlægge, hvor der bør investeres tid og ressourcer for at opnå det ønskede resultat.

Værdien på InsightsRadars GAP-analyse er høj, fordi målingen gennemføres på en til flere grupper i kundens organisation f.eks. ledergruppen og 1-2 udvalgte medarbejder grupper. Der er en høj involvering af medarbejderne, analysen er let at gennemføre, tager meget lidt tid for alle involverede og rapporterne genereres automatisk.

Studier foretaget af Bain & Company sammen med Earl Sasser fra Harvard Business School har vist, at selv en stigning på 5% i kundefastholdelse, kan føre til en stigning i overskuddet på mellem 25-95%. Derfor giver det mening at gøre en extra indsats på området.

4 muligheder med GAP Analysens alsidighed og høje værdi

MULIGHED 1:

Fra 0,7 til 2.0 på kundefastholdelsen

Vores GAP-Analyse blev udviklet i samarbejde med en kunde, der havde ca. 100 eksisterende kunder, og 5 CX’ere (kundeansvarlige). CX’ernes fokus og tid blev primært brugt på hjælp til produktforståelse, opsætninger, uddannelse, slukke diverse ildebrande etc. CX’erne tid og fokus var ikke på at hjælpe kunden med at finde svage områder i kundernes oplevelse, uudnyttede potentialer set med kundens øjne og forløse disse potentialer. CX’erne dialog var primært med få kontaktpersoner hos kunden, og involveringen af den brede organisation var ikke tilstede. Derfor benævnelsen en 0,7 kunde, fordi leverandørens fornemmelse, at det kunne være en del bedre, holdt stik. Enhver leverandør ønsker ikke bare at levere og være på 0,7 eller 1,0, målet er at overgå kundens forventninger, fordi det sikrer fastholdelse, men styrker også grundlaget for mersalg.

Som produkt-/område ansvarlig eller leverandør vil man med en GAP Analyse fremstå med en større troværdighed og med et langt stærkere datagrundlag, for at sikre den størst mulige ROI. I GAP-Analysen på en nuværende kunde, vil I kunne involvere og gennemføre analysen på f.eks. 2 forskellige medarbejdergrupper, og evt. også ledergruppen hvis det giver mening. Resultatet er en dokumentation, der fortæller jer hvor organisationen ser svagheder, hvor de ser potentialer for forbedringer, samt kommentarer og refleksioner på hvorfor man nogle steder er dårlige, men også konkrete ideer til hvad der kan gøres bedre/anderledes. Denne involvering er enorm vigtig, specielt når man tænker på, at 70% af virksomhederne har haft mindst en projektfiasko i de foregående 12 måneder og 50% siger at deres projekt ikke konsekvent nåede det, de sigtede efter. Involvering, datagrundlag og refleksioner er nøgleordene for at skabe en stærkere ROI, og et mere sikkert mersalg.

MULIGHED 2:

Et stærkere mersalg gn. en øget involvering af kundens organisation

Hele 53% af alle top performers er “Challengers”, og hele 54% af kundeloyaliteten kan spores tilbage til den oplevelse kunderne har med sælgerne og de kundeansvarlige. Det handler her ikke om “Challenger Selling”, men om at kunderne belønner de leverandører som er stærke til at rådgive, værdifokusere og udfordre dem. Mange virksomheder sender deres medarbejdere på kurser i challenger, value based selling, rådgivende salg, men ret hurtigt taber de 80-90% af det lærte. Det der er behov for, er at skabe “Enablement”, dvs. skabe rammer, der gør det lettere og mere effektivt at gå ud og rådgive og udfordre kunderne.

Det er netop hvad GAP-Analysen hjælper med i mersalget, den enablere jeres kundeansvarlige / sælgere. Første skridt, er at maksimere anvendelsen, potentialerne og ROI’en. Når det er realiseret ved vi, at eksisterende kunder er 50% mere tilbøjelige til at prøve nye produkter, eksisterende kunder bruger i gennemsnit 67% mere end dem, der er nye i din virksomhed (Inc). Med en GAP-Analyse i hånden, vil I stå stærkere end nogensinde i forretningsudviklingen af jeres kunde, til alles fordel.

GAP-analysens involvering af kundeorganisation, datagrundlaget og udviklingende møder/workshops, skaber en højere sandsynlighed for at realisere mersalget, og styrke samarbejdet yderligere.

MULIGHED 3:

Ny stærk døråbner til nysalget. Stærkere pull og øget konvertering

I en konstant omskiftende og foranderlig verden, er virksomheder, arbejdsmetoder og forretningsageren dynamisk. Alt er i bevægelse, intet er konstant, og i dette tempo er du nødt til at sætte farten op og arbejde mere intelligent. Kunderne ændrer sig også, rent faktisk er de hele 60% henne i købsprocessen før de vil tale med leverandører, og de afsætter kun 17% af deres tid til at tale med potentielle leverandører.

Det stiller større krav til indhold og kreativitet i nysalget, det handler ikke om at være “Hard Worker” længere, eller Mr. Nice Guy (Relationssælgeren) – de er de største tabere i salget idag. Først og fremmest handler det om at fange interessen hos kundeemnet med noget der er ægte og relevant for kundeemet. Formår du at udvikle en interessant døråbner, og nogle rammer der er “mere pull – mindre push”, står du stærkt i nysalget. Ved pull forstås at du kan præsentere noget, som kundeemnet hurtigt vil finde interessant og efterspørge. En GAP-Analyse, er en stærk døråbner, fordi du kommer med noget nyt, der er interessant, relevant og som kan resultere i store forretningsmæssige forbedringer hos kundeemnet. Alene det at kunne præsentere noget nyt, de ikke har stødt på før, noget relevant der kan gøre en stor forskel vil give dig taletid. Derfra kan du med GAP-Analysen udfordre kunden, finde forbedringspotentialer og stå stærkere til at få ordren.

MULIGHED 4:

Løft resultaterne på jeres vigtige fokusområder

En virksomhed er altid i udvikling, og arbejder med rammerne i organisationen med det mål at skabe mere tilfredse, effektive og produktive medarbejdere. Et eksempel kunne være, at en virksomhed har fokus på at skabe mere effektive møder i organisationen, fordi der har været en dårlig mødekultur med for mange møder, ineffektive møder med det resultat at folk bliver utilfredse og demotiverede fordi de ikke når deres andre opgaver og må arbejde extra. I dette eksempel vil det give mening, at starte med at gennemføre en GAP-målingen og identificere,

  1. Hvor vurderer organisationen selv, at man står svagt (= baseline)
  2. Hvor mener organisationen man bør være (= potentialet)
  3. Input til årsager, ideer til hvad man kan gøre bedre / anderledes (=handling)

Det skaber en høj involvering og en større opbakning til forandringerne. Derefter kan I måle f.eks. hver 3 eller 6 måned, og dokumentere om I på baseline står stille, eller realiserer fremskridt, og holder fast.

GAP & Dialog Rapporter

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.