Gestion des stakeholders

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Tout le monde dans la vente a vécu cette expérience. Vous avez un bon dialogue avec la bonne personne et ensuite 3, 5, 8, 12 nouvelles personnes s’impliquent, à partir de ce moment-là, cela devient beaucoup plus compliqué et ingérable. La grande majorité des gens considèrent que l’implication de plusieurs stakeholders est un mauvais signe. Ce n’est pas le cas, c’est un élément positif, une déclaration d’intention et un élan dans le processus. La gestion des stakeholders est passée du statut de tâche facilement gérable ciblant quelques décideurs à celui de plus grand défi de la vente B2B aujourd’hui. En effet, l’absence de consensus au sein du groupe de stakeholders est la principale raison pour laquelle le client reste dans le statu quo et n’achète pas chez vous.

Résumé exécutif

InsightsRadar résout le problème croissant des ventes B2B, qui consiste à gérer de multiples stakeholders dans les nouvelles ventes, ainsi que dans la rétention/les ventes supplémentaires. Les décisions de groupe sont compliquées à plus de 50% pour les clients et ils ont besoin d’aide. En outre, vous devez tenir compte du fait que le principal critère du décideur est « d’obtenir le soutien de son groupe de stakeholders », si le groupe de stakeholders n’est pas d’accord, la décision est repoussée, vous obtenez une commande réduite ou rien. InsightsRadar apporte la contribution suivante :
  • Vous pouvez effectuer des mesures sur votre domaine d’intérêt en dehors de l’organisation du client, par exemple sur le groupe de direction, les groupes de stakeholders et d’autres personnes influentes.
  • Nos clients ont effectué ces mesures sur un nombre de participants compris entre 5 et 70. Il en résulte de nouvelles perspectives que le client n’a pas. Cela vous place dans une position plus forte que jamais pour faciliter un dialogue plus fort, conseiller et défier le client.
  • Vous pouvez présenter :
    • Les faiblesses et le potentiel inexploité de l’organisation du client.
    • Dans quels domaines il existe un consensus sur les potentiels inexploités et dans quels domaines il n’y a pas de consensus ?
    • De nombreuses réflexions précieuses de la part du personnel du client.
Le résultat pour votre organisation est une concentration, une efficacité, une dynamique accrues, moins de pistes et d’opportunités «bloquées». En même temps, vous vous positionnez et vous vous différenciez nettement de la concurrence, en assumant le rôle que le nouveau client 2.0 exige. Vous faites ce qu’un conseiller de confiance doit faire, et les clients vous récompensent en vous accordant plus de temps, en vous faisant part de leurs préférences et en achetant davantage. Le résultat final est un plus grand nombre de clients fermés, une meilleure expérience client, une augmentation de la rétention et des ventes incitatives.

CONTINUEZ CI-DESSOUS pour en savoir plus sur la recherche stakeholder, le cas Devoteam et notre concept stakeholder.

1. Pourquoi la Gestion des Stakeholders devrait-elle être votre priorité ?

De nombreuses ventes et projets, tant dans le secteur privé que dans le secteur public, échouent en raison d’une gestion des stakeholders insuffisante ou trop faible. Si le soutien et les contributions des parties prenantes ne sont pas présents ou suffisamment forts, la vente, le projet ou l’objectif ne sont souvent jamais réalisés. Il ne suffit pas d’avoir le pouvoir de prendre la décision ou de trancher et de mettre en œuvre l’achat et les changements pour que ceux-ci soient durables et créent de la valeur à long terme. DE PLUS, cartographier les stakeholders actuellement ne signifie pas la géstion des stakeholders et ne va pas créer de l’implication, de l’engagement et du consensus. Sans consensus, vous avez une « affaire bloquée », plus d’opportunités dans votre pipeline sont aussi bloquées, le client reste dans le statu quo et vous avez une faible efficacité de vente.

Faits et tendances des stakeholders qui nécessitent une actiong

  1. 80% des vendeurs sont confrontés à un nombre croissant de stakeholders
  2. Avec 6 stakeholders, la probabilité d’une vente chute à 31%
  3. 75% des vendeurs ont l’impression d’être confrontés à des fonctions, des rôles et des priorités différents et souvent à des lieux différents.
  4. Dans un groupe de stakeholders dysfonctionnels, il y a 50% de chances en moins qu’ils achètent votre solution
  5. Les décisions de groupe sont en moyenne deux fois plus difficiles que les décisions individuelles
  6. Le critère #1 le plus important pour le décideur est « le soutien de son groupe de stakeholders ». Les décideurs ont développé une aversion pour le risque, ils ne veulent pas assumer seuls la responsabilité des solutions, car celles-ci sont devenues plus complexes, plus coûteuses et la plupart d’entre eux ont connu des échecs de projets qu’ils ne veulent pas répéter.

InsightsRadar Iprend le contrôle du défi des stakeholders en s’impliquant davantage

Pourquoi les stakeholders sont-elles de plus en plus nombreuses à s’impliquer dans les décisions relatives aux clients ? Ce n’est pas pour le plaisir ou parce qu’ils n’ont rien d’autre à faire. C’est parce que les solutions complexes que nous avons construites nécessitent ce type de consensus. Lorsqu’une solution ou un produit doit être intégré à l’échelle de l’entreprise et qu’il implique plusieurs personnes et parfois différents départements, on ne peut que s’attendre à ce qu’un certain nombre de personnes aient un avis sur la question. Votre travail consiste à aider ce groupe de stakeholders et de décideurs réunis à avoir une vue d’ensemble, et à leur faire comprendre ce que le changement peut apporter comme améliorations, ou ce que l’absence de changement coûtera à l’organisation. Votre tâche consiste à fournir des insights qui 1) impliquent, 2) engagent et 3) motivent le groupe de stakeholders à effectuer le changement, et donc l’achat. C’est précisément dans ces domaines qu’InsightsRadar est le plus fort, et un facteur crucial pour nos clients, car ils obtiennent quelque chose de nouveau, un aperçu que leurs clients n’ont pas aujourd’hui. Ils obtiennent un meilleur dialogue, une plus grande dynamique et impliquent toutes les bonnes personnes. Tout est documenté, les points forts et les points faibles, les zones de consensus et les zones de non-consensus. L’expérience client s’en trouve considérablement améliorée, ce qui permet à nos clients d’augmenter leurs ventes et de mieux les fidéliser. Lisez ci-dessous comment InsightsRadar aide Devoteam à répondre aux 4 critères clés de succès pour une gestion efficace des stakeholders ?
  1. Impliquer & Engager
  2. Engagement
  3. Nouvelles Insights
  4. Motivation

2. EXEMPLE: «Devoteam GAP Radar» sur 70 stakeholders/employés

Devoteam est une société d’IT et de conseil présente dans 18 pays et comptant 300 employés au Danemark. Devoteam a mis en place plusieurs radars dans des domaines d’intérêt soigneusement sélectionnés, notamment les données, la durabilité et la maturité numérique. Dans le domaine de la maturité digitale, Devoteam a convenu avec le décideur d’un client qu’une analyse GAP devait être réalisée sur 70 employés, répartis en 1) Top management, 2) Middle managers et 3) autres employés. Le résultat est que Devoteam a impliqué 70 stakeholders, qui ont toutes répondu au GAP Radar de Devoteam sur la Maturité Digitale avec
  1. Où en sommes-nous aujourd’hui dans le domaine actuel?
  2. Quel est notre potentiel?
Simultanément, une grande partie des stakeholders s’est engagée à commenter les points faibles, allant d’un manque d’attention de la part de la direction à une mauvaise orientation, en passant par le souhait de nouvelles technologies, d’un meilleur traitement des données et d’idées plus concrètes d’actions qui pourraient changer/améliorer un problème/domaine particulier. L’implication précoce de chacun et le haut niveau d’engagement ont placé Devoteam dans une position de rêve. Mieux que jamais.

De nouvelles insights et avantages pour Devoteam et le client.

  • Dans quels domaines les stakeholders pensent-ils que l’entreprise est faible ou forte ?
  • Quel potentiel les stakeholders voient-ils dans les domaines mesurés ?
  • Où le client a-t-il un consensus sur la situation actuelle et les potentiels ?
  • Dans quels cas le client ne dispose pas d’un consensus sur la situation actuelle et potentielle ?
  • Benchmark du client par rapport au marché
  • Consolidation et présentation des commentaires, réflexions et idées
Devoteam présentera à la direction et aux stakeholders des insights complètement nouveaux qu’ils n’ont pas sur leur propre entreprise, il y aura plus de révélations et d’opportunités complètement nouvelles où ils peuvent devenir plus efficaces et s’améliorer. L’implication, l’Engagement, les nouvelles idées créent une motivation plus forte. La base de données est basée sur les données des propres employés du client et constitue une analyse de rentabilisation difficile à rejeter.
– Rain Group

CAS

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3. Avantages secondaires de l’utilisation d’InsightsRadar dans la gestion des stakeholders

Non seulement les ventes doivent traiter avec un plus grand nombre de stakeholders, ce qui est en soi un grand défi, mais il y a aussi 3 autres mégatendances dans les ventes, qui deviennent encore plus difficiles, avec un groupe de stakeholders de plus en plus important.
  • 60% des acheteurs ne font pas confiance au métier de vendeur (State of sales)
  • Le client moderne Buyer 2.0 consacre moins de temps aux fournisseurs.. Seuls 17% du temps d’achat / du processus d’achat sont utilisés pour rencontrer des fournisseurs potentiels (Gartner)
  • Les clients ont du mal à différencier les fournisseurs. de tous les avantages uniques présentés par les fournisseurs, les clients ne considèrent que 14% comme réellement uniques (Gartner)
Lorsque nous parlons d’avantages secondaires, c’est parce que les défis ci-dessus sont relevés par le GAP Radar d’InsightsRadar :
  • Il y aura une confiance accrue en vous, les stakeholders qui étaient des opposants potentiels deviendront davantage des partenaires
  • L’expérience d’achat des stakeholders sera élevée et vous répondrez à leur critère #1 qu’ils souhaitent échanger avec des représentants commerciaux stimulants et professionnels
  • Répondre aux attentes des clients vous permet de passer plus de temps avec eux. En même temps, il convient de noter que 81% des cadres C-level ont une plus grande confiance dans les fournisseurs créateurs de la connaissance, et 48% d’entre eux indiquent que c’est la raison pour laquelle ils s’engagent dans un partenariat.
  • Vous vous différenciez davantage et vous créez un positionnement beaucoup plus fort, le client peut désormais mieux voir la différence entre vous et « les autres ».

4. Concept et captures d’écran d’InsightsRadar

Vous trouverez ci-dessous le cas « SystemTech », avec 5 stakeholders de différents départements, chacune d’entre elles a rempli un SalesRadar qui mesure la capacité de l’organisation à travailler avec des insights sur la vente. L’analyse des stakeholders se concentre sur A) Où en sommes-nous aujourd’hui et B) Quel est notre potentiel. L’objectif est d’obtenir un aperçu du potentiel inexploité que l’organisation se voit elle-même, de savoir sur quels GAPs / Potentiels il y a un consensus élevé et où il n’y en a pas.

Comment commencer

La mise en route est simple et directe
  1. Vous sélectionnez le ou les domaines sur lesquels vous souhaitez vous concentrer. Par exemple, pour Devoteam, il s’agissait entre autres de la maturité digital, de la durabilité et des données.
  2. Un GAP Radar est créé pour chacun des domaines.
  3. Alors vous êtes prêt et vous pouvez apporter des insights, des expériences de vente et d’achat complétement nouvelles.

Le prix est une mise de départ et ensuite une licence mensuelle. Vous pouvez effectuer les analyses des stakeholders vous-même, ou nous les confier. C’est facile à mettre en place et peu coûteux. Nous osons dire que la totalité de l’investissement est récupérée en un an maximum, et vous obtiendrez probablement un retour sur investissement très élevé comme nos autres clients. La gestion des stakeholders est un facteur critique dans les ventes, à la fois comme ouvreur de porte, différenciateur mais aussi dans l’ensemble de la construction des préférences et la garantie d’une meilleure expérience client.

Ecrivez-moi, Søren L. Jensen sur slj@insightsradar.com ou appelez le mob. 3035 8081

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