Kundeworkshops

DXC_workshop_hero

Med InsightsRadar sikrer du dig, at jeres dialog med stakeholder-gruppen på en Workshop kommer til at handle om de områder, der kan styrke fremdriften, se muligheder og overkomme uenigheder.

Med InsightsRader får du et værktøj til at facilitere ”konsensus” i købergruppen

At skabe fremdrift og træffe beslutninger i en købergruppe kan være en proces, som har brug for hjælp fra dig som sælger. Med en InsightsRadar indenfor jeres fokusområde, vil du kunne indsamle og bearbejde vigtige informationer om alle deltagende stakeholders forud for jeres workshop. Du kan kaste lys over enigheder og uenigheder, så du kan hjælpe gruppen til at få en konstruktiv dialog om muligheder og gode beslutninger. Du kommer hurtigere ind til kernen og købergruppen vil opleve, at du kan udfordre, rådgive og skabe højere værdi for gruppen, fordi du er relevant, konkret og kan hjælpe dem til at se deres udviklingspotentiale. 

Med din InsightsRadar vil du inden workshoppen vide:

  • Hvor står kunden som gruppe svagt og har oplagte udviklingsmuligheder?
  • På hvilke områder er gruppen enige i, at de står svagt eller stærkt?
  • På hvilke områder er gruppens deltagere IKKE enige om, hvor de står stærkt eller svagt?
  • Personlige kommentarer og input fra deltagerne.

Med disse kundespecifikke indsigter har sælgeren eller konsulenten nu alt, hvad der skal til for at facilitere den gode workshop og blive set som en mere strategisk og ”trusted advisor”.

Eksempel: CRM-leverandør bruger InsightsRadar til Workshops – alle bliver klogere

På et salgsmøde har CRM-leverandøren præsenteret muligheden for at gennemføre en InsightsRadar måling på kundeemnets CRM-situation, så kunden får ordentlig indsigt i, hvor de står i dag, og hvad der er deres udviklingspotentiale, så de kan arbejde med det rigtige først og undgå at udvikle sig på et svagt eller uklart fundament. 

CRM-leverandøren måler forud for workshoppen på alle CRM-brugere hos kunden. Det betyder, at leverandøren forud for workshoppen med kunden nu har solid indsigt i, hvordan kundens CRM-forankring opleves hos kunden. Leverandøren får detaljeret indsigt i, hvor der scores højt og lavt, samt også individuelle kommentarer fra deltagerne. 

Konkret giver CRM-leverandørens InsightsRadar indsigt i:

  • Hvordan ser kundens CRM-forankring ud? Hvordan ser kunden udbyttet visualiseret ved 5 kategorier (Strategi, Organization, Marketing, Sales og Service)? Befinder den enkelte kategori sig i rød, gul eller grøn zone?
  • Er der konsensus (enighed og/eller uenighed) blandt brugerne de 5 kategorier og 25 målepunkter?
  • Hvordan ser brugerne på CRM-strategi implementeringen og CRM-anvendelsen – er de enige om, at CRM er en succes på alle parametre, eller er der områder, hvor de er uenige?
  • Hvordan ser grupperne på løsning, forankring og udbytte af CRM?
  • Hvad skal CRM-leverandøren tage fat i for at skabe konsensus i gruppen?
  • Hvordan fordeler brugerne sig i en Matrix, som viser den optimale udviklingsvej?

Figurtekst: Billedet viser den samlede CRM-forankring hos en kunde med en total score på 30,43 ud af 50 mulige, og et umiddelbart potentiale på 19,57 point, svarende til 39% forbedringspotentiale.

Figurtekst: Billedet viser den samlede CRM-forankring hos den samme kunde med flere detaljer, hvor de farvede felter viser de 5 kategori samt samlet kategoriscore, og alle målepunkterne med prikker, som indikerer enten rød, gul eller grøn zone, hvor rød zone er ”fare-zone”. 

Figurtekst: Billedet viser de udsving, der er indenfor CRM-brugerne, når det gælder, hvordan de ser på den samlede CRM-forankring. Der er f.eks. stor uenighed der, hvor der er store afstande mellem graferne. Billedet viser kort sagt, hvad de er enige om, og hvad de er uenige om i gruppen. 

Figurtekst: Billedet viser deltagernes placering i 4 kvadranter (Conservative, Leader, Improvements needed og Innovative), som defineres ved 2 KPI’er, nemlig Intensity og Transformation. Her viser billedet, hvor de fleste deltagere er placeret, så leverandør-indsatser kan disponeres korrekt. Målet er at flytte alle mod højre, øverste kvadrant. 

Links:

CASE:

DXC Technology: nye indsigter på Microsoft Catalyst Workshops styrker CRM-projekterne

ARTIKEL:

Nødvendig konsensus skaber salg

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.