Microsoft Dynamics 365 CE APP

MCE-365 logo

Virksomheder opnår for 1 $ investeret i CRM, en ROI på 8,7 $ (Nucleus Research). Det er den primære forklaring på, at CRM er ekstremt udbredt, fortsat vækster og mange selskaber har et stærkt fokus på at gøre deres CRM til en succes. Men når vi taler CRM er det bare “lettere sagt end gjort”, rent faktisk fejler over 50% af CRM projekterne, og helt op til 75% af projektdeltagerne ikke har tillid til at CRM projektet vil lykkedes.

Med vores Dynamics 365 CE APP, styrker du jeres salg med nye fordele:

  1. Mere relevante og kvalificerede salgsmøder samt en stærkere håndtering af flere stakeholders i kundens købsproces
  2. Forkortelse af salgstiden i jeres salgsproces. Hvis I normalt har 8 salgsinteraktioner, og en lukketid på 12-16 mdr., kan I forvente en effektivisering til 6 salgsinteraktioner og lukketid på 8-11 mdr.
  3. Øget konverteringsrate med op til 30%
  4. Bedre støtterammer til jeres salgstilgang fx. challenger, rådgivende salg, valuebased, solution selling etc.
  5. Mere motiverede sælgere, der arbejder mere dataunderstøttet og indsigtsbaseret direkte fra Dynamics 365

InsightsRadar er en såkaldt Enablement Technology, der beriger jeres CRM, accounts og contacts med nye værdifulde data og indsigter. Forneden kan du læse om 3 store trends i salget, som enhver salgsafdeling er eksponeret for, som InsightsRadar imødekommer og gør til en fordel for jer.

3 nye store fordele der styrker jeres salg

1. FAKTA: Kunderne afgiver mindre tid = 17% til dialog med potentielle leverandører

Med nye indsigter bliver I mere relevante og får mere tid af kunderne

Nye generationer hos kunderne, samt adgang til flere og bedre informationer har skabt “den moderne kunde / buyer 2.0”, der afgiver langt mindre tid til leverandørerne. Ny Gartner analyse viser at kunderne kun afgiver 17% af deres tid i købsfasen på at mødes med potentielle leverandører. Samtidig ved vi, at 71% anser de møder de deltager i for at være uproduktive og ineffektive, alligevel ser hele 80% møder som vigtige for effektivitet og fremskridt (Harvard Business Review). Det er en konkret udfordring for jer, kunderne gider ikke længere tale-/forhørsmøder hvor sælgeren stiller spørgsmål efter spørgsmål gennem mødet. For de nye generationer er det no go. Det skaber ingen tillid hos dem, og I får ikke mere tid. Kunderne vil inspireres, se noget nyt, noget der kan styrke dem i deres organisation, og som er relevant for processen.

1. Hvordan kan I på salgsmøde 1 blive endnu mere relevante, mere konkrete, så kunden har en højere motivation til at mødes med jer igen og bruge mere tid på og med jer

2 . Hvis jeres kontaktperson synes det er interessant og ønsker at gå videre i organisationen, hvordan kan I så hjælpe jeres kontakt på en stærk og relevant måde, der styrker både jeres kontakt og salgsprocessen?

Med InsightsRadar kan I tilbyde jeres sælgerne og kunden en højere kvalificering og indsigt på det konkrete område, I mødes omkring.

Eksempel: Leverandør mødes med kunde for at tale Cloud

I Leverandørens InsightsRadar løsning er der opbygget en Cloud Radar, der stilles til rådighed for sælgerne. Denne Cloud Radar er bygget op omkring 5 kategorier, og 24 målepunkter/spørgsmål, en gennemtænkt radar opbygget af eksperter. Kunden får en dokumenteret/visualiseret ekspert måling på:

  1. Hvor stærk er kunden på Cloud, hvor har kunden gule og røde zoner, der repræsenterer forbedringsområder, potentialer der bør indfries.
  2. Benchmark ift. sammenlignelige virksomheder
  3. Placering i jeres Cloud Matrix

Med en ekspert Radar på Cloud, har sælgerne nu 4 muligheder:

  1. Bruge Cloud Radar i deres pitch til at få møde 1
  2. Bruge Cloud Radar til at kvalificere møde 1 og være bedre forberedte
  3. Præsentere Cloud Radar på møde 1 som en mulighed til næste møde 2
  4. Præsentere en mulighed for at gennemføre en måling i kundens organisation

For sælgeren er alle 4 muligheder lette. Det tager meget lidt tid for sælgeren, og for kunden. Det positionerer jeres sælgere positivt, som nogle, der gør noget extra, og som tilbyder mere værdi til kundens organisation. Og netop på dette område ved vi, at 81% af C-level executives har større tillid sælgere/organisationer der har denne tilgang.

Alt sker inde fra Microsoft Dynamics 365.

2. Flere stakeholders involveret i købet reducerer konverteringen med 50%

Med en struktureret måling og data støtte på stakeholder gruppen og organisation styrkes sælgernes konvertering og lukketid

80% af sælgerne oplever antallet af deltagere i købsbeslutningen stiger. Rent faktisk viser det sig, at mange mistede/tabte salg, ikke er fordi en leverandør taber til en konkurrent, men ofte fordi kunden har svært ved at skabe konsensus internt omkring problem identifikation og løsningen. Gartner illustrationen forneden viser, at når kunden involverer blot 4-5 stakeholders internt, så reduceres konverteringen med 50%. Dertil kan I supplere med at seneste State of Sales viste at hele 60% af af køberne ikke har tillid til salgsprofessionen. Alle sælgere kender situationen med at beslutningstageren siger det er interessant, men de skal lige have 2, 3, 4, 5… andre med indover, og blandt disse stakeholders er der stort set altid nogle der er meget skeptiske, ikke viser tillid og gøre det svært for sælgeren.

For jeres sælgere er denne udvikling en ny svær udfordring, der skal håndteres ensartet og struktureret, ellers reduceres jeres konverteringsrate og salgstiden forlænges.

Når jeres sælgere skal mødes med flere stakeholders på et kundemøde, kan InsightsRadar både kvalificere mødet bedre for jer og kunden, men også sikre at sælgeren står med en markant forbedret forberedelse.

På det konkrete fokusområde vil sælgerne opnå ny indsigt i:

  • Hvor står kunden stærkt og svagt, hvor har kunden røde og gule zoner
  • På hvilke gule og røde zoner er der bred enighed hos kunden om at her står de svagt
  • På hvilke gule og røde zoner er der uenighed hos kunden om at her står de svagt, dvs. nogle mener de er gode, andre mener de er dårlige
  • På hvilke grønne zoner er der uenighed hos kunden om at her står de stærkt

Ægte win-win, for jeres sælgere og for kunden.

Sælgere støttes og styrkes med nye data og indsigter, der gør dem i stand til at præsentere ny viden og refleksioner for kunden, og facilitere en bedre dialog mod at skabe en fælles enighed om “hvor er vi idag” og “hvad er vores udfordringer”.

Hvis det er en vigtig kundemulighed, kan jeres sælgere også tilbyde at supplere med en extra måling ude i organisationen på f.eks. 5-10 medarbejdere. Dvs. sælgeren vil efterfølgende stå med måling på stakeholdergruppen og organisationen. Til stor fordel for både sælger og kunden.

Jeres sælgere kan køre målingen som:

  1. En alm. Baseline Måling (hvor er vi idag), eller
  2. En GAP Måling (stakeholderne vurderer hvor er vi idag + hvor stort potentiale har vi)

Læs mere om GAP analysen forneden

3. Inddrag organisationen med en GAP-analyse og få bedre indsigter

GAP Analysen fremhæver det potentiale kunden selv ser

GAP-analysen hjælper sælgerne med at diskutere og klarlægge forskellen (GAP’et) mellem en “virksomheds nuværende situation” og den “ønskede situation” på et bestemt fokusområde. Den store gevinst ved GAP-analysen, er at kunden motiveres af målingen til at træffe nogle beslutninger om, hvilke huller og uudnyttede potentialer, der skal fokuseres på og i hvilken rækkefølge. GAP-analysen er til dette formål et glimrende prioriteringsgrundlag, der hjælper alle involverede med at klarlægge, hvor der bør investeres tid og ressourcer for at opnå det ønskede resultat.

For kunden vil det være en styrkelse af deres oplevelse, og de vil belønne jer for det. Kundernes krav er nemlig stærkt stigende, og netop oplevelsen med jeres sælgere står for 53% ift. om I får dem eller ej (Gartner). Validiteten af InsightsRadars GAP-måling er høj, fordi målingen kan køre på 1 til flere grupper i kundens organisation f.eks. ledergruppen, stakeholdergruppen og en udvalgt medarbejder gruppe. Det er let at gennemføre, tager meget lidt tid, rapporterne genereres automatisk til jeres sælger, der vil fremstå meget troværdig og med et stærkt validt datagrundlag kunden vil anse som værende meget attraktivt.

I VINDER på differentiering

Vi ved kunderne længes efter leverandører og sælgere der skiller sig ud, nogle der gør noget extra. Fra Edelman analyse ved vi, at hele 81% af C-level executives har større tillid til sælgere der gør noget extra, kommer med nye indsigter og skaber en god oplevelse 48% af C-levels angiver dette som årsag til at indgå samarbejde og 47% af C-level executives er villige til at betale en højere pris for at handle med net de organisationer der har denne tilgang. 3 fordele beskrevet foroven, er at gøre noget EXTRA, der forbedrer kundernes oplevelse, og jeres sælgere har nu 3 koncepter/tilbud på hylden de kan vende ift. 1) Mødekvalificering 2) Håndtering af stakeholders og 3) GAP-analyse gennemførelse.

Udpluk af skærmbilleder af vores Microsoft Dynamics CRM APP

Konfigurer jeres salgsproces i CRM med InsightsRadar

Med konfigurations mulighederne i Dynamics 365 er det let, at gøre InsightsRadar til en del af jeres salgsproces. For eksempelvis, kan du:

  1. Når lead oprettes gøre InsightsRadar til pitch mulighed for at få et møde, og kvalificere lead
  2. Når møde oprettes præsentere InsightsRadar som mulighed eller krav i jeres salgsproces
  3. Når flere stakeholders hos kunden involveres, gør InsightsRadar til mulighed eller krav for at skabe indsigt og fremdrift

Tag fat i os, hvis du ønsker at styrke jeres Microsoft Dynamics 365 CE, styrke salgsrammerne og give jeres sælgere noget der meget konkret vil hjælpe dem med både at øge deres konvertering samt reducere lukketiden.

Kontakt Søren Lundsgaard Jensen på slj@insightsradar.com eller mob. 3035 8081

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.