Nødvendig konsensus skaber salg

konsensus_hero

Fremtidens bedste B2B sælgere skal håndtere en ny diversitet og dysfunktion i købergruppen, for at sikre den nødvendige konsensus for at skabe salget

Salgsverden er dokumenteret mere kompleks og uigennemskuelig for B2B salget – især for produkter og løsninger med en vis kompleksitet. 80% af sælgerne oplever, at antallet af stakeholders er stigende, og at der nu i gennemsnit er 6,8 personer i en beslutningsgruppe, et tal der er stigende. Samtidig viser Gartner research på over 3.000 stakeholders, at ikke blot er sælgerne der har en salgsudfordring, der er tilmed også en købsudfordring. Kundediversiteten og dysfunktion i købergruppen er en konkret udfordring, også for kunden. Rent faktisk viser det sig, at mange mistede/tabte salg, ikke er fordi en leverandør taber til en konkurrent, men ofte fordi kunden har svært ved at skabe konsensus omkring problem identifikation og løsningen.

”Hvordan sikrer du, at dine sælgere har en ensartet tilgang til at fange mis-alignment og disconnects i købergruppen – en tilgang der både er effektiv for jer og kunden, en tilgang der øger din konverteringsrate på lukkede salg og samtidig opsamler data, der giver jer ny indsigt om jeres marked og købsgrupper?”

Ændringer hos køberne stiller nye krav til sælgerne

CEBs analyse på over 6.000 sælgere på tværs af brancher og lande understregede bl.a. at grundet tidligere kriser, fejlslagne projekter og en generelt øget kompleksitet i projekterne har beslutningstagerne opbygget en risikoaversion, og søger en situation hvor han/hun har en stærk støtte fra stakeholdergruppen for derved at minimere sin risiko. Input og udbredt støtte fra interessentgruppen for leverandøren i hele køberorganisationen er det, beslutningstageren vurderer som højeste prioritet.

pastedGraphic.png

CEB’s analyse understregede at Stakeholder gruppen lægger meget mere vægt på den enkelte salgsrepræsentant. Medarbejderne i stakeholdergruppen, tænker ikke på sig selv som nogen, der køber fra en organisation – de køber fra en person. De ønsker en professionel rådgiver, som kan inspirere, udfordre og uddanne dem. De vil møde en sælger, som har noget at byde ind med, som kommer med gode refleksioner og hjælper med at navigere blandt potentielle landminer og oversete muligheder. OG som kan håndtere dialogen med stakeholdergruppen, som ofte er 5 +/- personer, med en diversitet og dysfunktion der gør at der ofte ikke er konsensus i gruppen.

InsigthsRadar: Fra trussel til mulighed

Realiteten er at summen af de nye udfordringer med flere stakeholder, en ny og større konsensus udfordring gør det markant sværere at drive en salgsproces effektivt og lukke salget – for de ledelser/salgsafdelinger der ikke mestrer denne nye udfordring, er det en klar trussel. På den anden side er det også en mulighed for de ledelser/salgsafdelinger der formår at navigere i et dette nye landskab med flere købsdeltagere, større diversitet og en øget dysfunktion. 

InsightsRadar har en datadrevet tilgang der virker, og bedst kan beskrives med et eksempel.

Eksempel: Salg af CRM løsning til B2B virksomhed:

CRM-leverandør har taget kontakt til ny potentiel B2B virksomhed. Døråbneren der blev anvendt til første møde, var CRM-leverandørens egne unikke Insights på CRM på det lokale marked, der fortæller om danske virksomheders CRM-udfordringer samt best practice viden på ”hvad gør de bedste på CRM anderledes end de øvrige?”. 

På det første møde har CRM-leverandøren præsenteret muligheden for at gennemføre en baseline måling på CRM med InsightsRadar. En måling på ledelsen/styregruppen og en måling på organisationen på en udvalgt gruppe medarbejdere, med det formål at skabe ny indsigt i, de 2 gruppers syn på: 

  • CRM-strategien og hvorvidt man er lykkedes med implementering og forankring på strategi, teknologi, data og organisationen.
  • CRM-anvendelsen ude i organisationen dvs. har CRM gjort hverdagen lettere, sparer CRM dem for tid, føler de at CRM gør dem mere effektive etc.
  • I den enkelte gruppe f.eks. styregruppen er der uenigheder/disconnects blandt deltagerne, eller er der bred konsensus om at man klarer sig godt på alle parametre i CRM-målingen?
  • De 2 grupper sammenlignet, hvordan ser de på CRM-strategi implementeringen og CRM-anvendelsen – er de enige om at CRM er en succes på alle parametre, eller er der disconnects / mis-alignment?

Resultat for sælger: 

Sælger og kundeemnet vil med de nye målinger få indsigt i: 

  • CRM-svagheder set fra styregruppens side, 
  • CRM-svagheder set fra organisationens side
  • Enigheder og mis-alignment i styregruppen
  • Enigheder og mis-alignment ude i organisationen 
  • Enigheder og mis-alignment mellem styregruppe og organisation

Sælger har nu alt, hvad der skal til for at facilitere gode workshops, gode dialoger, skabe konsensus og sikre fremdrift mod en beslutning, og vil med den nye indsigt positionere sig stærkt hos kunde, og sikre sig de præferencer der skal til for at vinde, og blive anset som en mere strategisk og ”trusted advisor”.

Det ligeså interessante er at netop målingerne kan også anvendes i salget ved at give kundeemnet en styrket tro på jeres leveringsevne. I vil efter ovenstående målinger have en baseline på kundens CRM set ift. A) styregruppen og B) organisationen, og kan tilbyde kundeemnet, at I i et samarbejde vil gennemføre nye målinger f.eks. hver 3 måned, med henblik på at fange større/mindre afvigelser, løbende få input ind fra styregruppen og organisationen og derved optimere leveringen og kvaliteten. 

FORSKNINGS TILLÆG

Udfordring nr. 1: Antal af stakeholders vokser

pastedGraphic_1.png

Udfordring nr. 2: Diversiteten og dys-funktionaliteten vokser i købsgruppen  

pastedGraphic_2.png

Udfordring nr. 3: Fra ”JEG” til ”VI”

pastedGraphic_3.png

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.