Partner Enablement & Engagement

krakenimages-376KN_ISplE-unsplash

Tænk enablement og opbygning af capabilities ind i din partner strategi, løft ROI’en og løft partner resultaterne med op til 30%. Hele 70% af C-levels har “Capability Building” blandt deres virksomheds top-3 prioriteter. Vi ved generelt set, at salg har udfordringer med salgstid og effektivitet, rent faktisk viser CSO Insights 2020, at sælgerne i gennemsnit kun bruger 32% på reelt salg. Med en stærk Partner Enablement strategi baseret på InsightsRadar opbygger I jeres egne unikke rammer, der giver jer og jeres partnere en nytænkning, der både forenkler, forbedrer og effektiviserer jeres partners salg.

Hvis I ønsker jeres partnere skal sælge mere, reducere churn og skabe mere tilfredse kunder, skal I ikke bede om mere tid, men realisere en nytænkning, der åbner nye døre, der gør jeres partnere mere effektive og giver både jeres partnere og slutkunder nye fordele.

Kunderne bruger kun 17% af tiden på at mødes med potentielle leverandører

I en tid, hvor B2B kunderne kun bruger 17% af deres af deres tid i købsprocessen, på at mødes med potentielle leverandører, handler det ikke længere om at pitche hårdere, være udholdende, men om at være smartere. Forandringerne har ramt salget, nye generationer, den moderne køber tager kontrollen. Rammerne ændrer sig, og det eneste rigtige modsvar er at udfordre status quo, gøre noget nyt og gør det godt. InsightsRadar er nytænkning, der imødekommer forandringerne. I kan med InsightsRadar hjælpe jeres partnere med at skille sig mere ud, få mere taletid og være mere attraktive.

Overordnet set handler det om, at I skal hjælpe jeres partnere med:

  1. At præsentere en relevant nytænkning, som kunderne og potentielle kunder køber ind på
  2. At præsentere nye muligheder der reducerer churn på nuværende kunder og konverterer til glade kunder
  3. At arbejde mere nuanceret med data og indsigter. Det skaber tillid (husk 60% af kunderne har mistillid til salgsprofessionen)
  4. At involvere og engagere forskellige grupper af medarbejdere hos kunden og sikre succesen (husk en af hovedårsagerne til projektfiaskoer, at “Kundeinput er ikke-eksisterende eller begrænset, i forhold til strategiudvikling”.

Forestil dig, at du kunne tilbyde jeres partnere de 3 nye muligheder forneden. Samtidig med at jeres partnere nu styrker deres egen position hos kunder og kundeemner, opbygger de deres eget datagrundlag, som I grundet konceptet også har adgang til, konsolideret for alle partnere.

Mulighed 1: Baseline Måling

Kunderne ønsker ikke kun dygtige produkteksperter, hurtige reaktioner mm. Kundernes højeste prioritet er at de vil udfordres, de vil inspireres, de ønsker nye indsigter og reflektion på hvad de nye indsigter betyder for deres forretning og fremtiden. Med InsightsRadar kan jeres partnere gennemføre baseline målinger på den enkelte kundes organisation, præcis på det konkrete fokusområde. Dvs. jer partnere og slutkunden opnår helt nye data / indsigter ift, hvor står kunden på det konkrete område, hvor står de godt/skidt, hvor er der et dokumenterer forbedringspotentiale at gå efter, hvor er der dis-connects og mangel på konsensus i kundens organisation. Det er en viden, jeres partnere og slutkunderne ikke har idag, og det er netop det helt unikke i dette koncept, at organisationen involveres i langt højere grad (husk en af hovedårsagerne til projektfiaskoer, at “Kundeinput er ikke-eksisterende eller begrænset”)

Mulighed 2: GAP-Måling

Med en Gap-måling får jeres partnere og I en ny mulighed, da jeres partnere og kunderne opnår et dokumenteret grundlag til at forløse eksisterende og helt nye potentialer i jeres løsning/produkt.

  1. Kunden måles på “hvor er vi idag på det konkrete område“. Dette kan være 2 eller flere målinger på leder/stakeholder gruppen og en udvalgt medarbejdergruppe hos kunden.
  2. Kunden måles også på “hvor stort potentiale har vi ift. produktet/løsningen“, eller “hvor bør/skal vi være om 2 år“ – igen ift. jeres løsninger/produkter.
  3. Herefter vil jeres partner, som ekspert på jeres løsninger/produkter også svare på den samme måling, og afgiver jeres vurdering/data målrettet kundens “baseline idag” og “potentialerne“ jeres partner ser hos kunden, med udgangspunkt i partnerens viden om produktet og hvad de kunne opnå.

På den måde opnår både kunden og jeres partner det optimale datagrundlag for en forretningsmæssig dialog omkring kundens udviklingspotentialer, men også valide data fra kundens organisation til opbygning af en business case, der suppleres med stærke visuelle rapporter.

Mulighed 3: Unikke Insights

Styrk jeres partneres og jeres positionering med egne unikke Insights. Jeres partnere laver måske artikler, white papers etc., det er hvad alle gør, og der er ingen differentiering i det overhovedet. Men ikke mange skaber deres egne unikke indsigter, markedsdata på lokale forhold, og kan betragte sig selv som ægte Thought Leader. Markedsanalyse data åbner døre, både til kunder, kundeemner men også til organisationer, netværksgrupper og medier, og skaber en positionering af jer og partnerne som Thought Leaders. Den store mening findes i, at vi ved 81% af C-level executives har større tillid til Thought Leaders. 48% af C-levels angiver desuden Thought Leadership som årsag til at indgå samarbejde og 47% af C-level executives er villige til at betale en højere pris for at handle med en Thought Leader. Dermed sagt, at I skal gøre alt hvad I kan for at opbygge egne unikke markedsdata, og data på kundens organisation. Det positionerer jer, styrker rammerne omkring salget og øger jeres konverteringsrate.

For de af jeres partnere, der har en ambition om at være Challengers, Rådgivere eller Trusted Advisors, vil I give dem en stor håndsrækning, både i realiseringen af de 3 muligheder, men også fordi Enablement Technologies som InsightsRadar betragtes som forandringsfremmende “Enablement Technology as Change Agent“. Alt i alt, giver InsightsRadars Partner Enablement en del nye muligheder direkte til jeres partnere, men som også vil have en positiv afsmittende effekt på deres mål om at være bedre rågivere, udfordrer og trusted advisors i salget.

Opbyg stærke Partner Capabilities og vind mere

Figuren forneden, viser hvordan I let og effektivt kan realisere en ny Partner og Sales Capability. I eksemplet er der ude til venstre opbygget 3 InsightsRadars på CRM, Service og Salg. Der kunne for den sags skyld være 10 radars f.eks.

  1. Strategi & eksekveringsradar
  2. Organisationsinddragelses Radar (inddragelse bredere ud i organisationen)
  3. Løsnings & Produkt Radars
  4. Leveranceradar med fokus på at få input ind
  5. ……

Når I først har opbygget de Radars der repræsenterer de områder I ønsker fokus på, kan I stille disse til rådighed for jeres partnere. Dvs. jeres partnere skal ikke bruge tid på at opbygge egne Radars, de får dem serveret med stærke inspirerende koncepter. Det gode ved f.eks. GAP-Målingen o.l. er at de er enkle, det giver den største mening i verden at gøre det, og det er ligetil. Ingen skal igennem tidskrævende kursus forløb, og det er netop derfor InsightsRadar er et stærk enablement og capability værktøj.

Kontakt os, og lad os hjælpe med inspiration omkring de muligheder der er for jer med InsightsRadar. Vores partner koncept kan med garanti løfte de partnere der allerede har valgt at gå i retningen challengers, rådgivende salg, trusted advisors. Den type partnere vil se og forstå at InsightsRadar er en Capability der styrker dem. For de partnere, der ikke har fulgt med udviklingen, og som kan beskrives som lidt gammeldags i deres tilgang, der kan vi løfte disse partnere med tilknyttede eLearning kurser, der salgsmæssigt også giver dem en opdatering og uddannelse på ny viden om kundernes udvikling og de krav det stiller til dem som leverandør/partner.

Ring til Søren på Mob. 3035 8081 eller skriv på slj@insightsradar.com

https://www.linkedin.com/in/sorenlundsgaard/

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.