Sales Capabilities

Innovativ

En McKinsey analyse dokumenterer, at virksomheder der formår at realisere Sales Capabilities klarer sig 30% bedre end de øvrige virksomheder i samme branche. 70% af C-levels siger, at “Capability Building” er blandt deres virksomheds top-3 prioriteter. I State of Sales 2020 fokuseres der på “Sales Technology is Transforming the Sales Org”, samme reflektion ser vi i CSO Insights der skriver “Enablement as Change Agent”.

Executive Summary

Sales enablement og sales capabilities, handler om at opbygge nogle rammer til salgsorganisation, der er gentagelige, gør det både lettere, mere motiverende og effektivt for den enkelte sælger at performe bedre og højere.

I en salgsafdeling er 20-30% typisk top performerne. Med sales capability tankegangen og nytænkningen i InsightsRadar løfter vi ikke kun de 20-30%, men løfter de 70-80% langt mere, så de tager en kvantespring op mod de bedste. Med InsightsRadar får I 2 nye store fordele i opbygningen af Sales Capabilities.

  1. To konkrete muligheder i A) Stakeholder håndtering B) GAP Analyser der vil styrke jeres nysalg og mersalg/cx
  2. Understøttelse af eksisterende discipliner, hvor I vil stå endnu stærkere

Det betyder også at det at implementere en teknologi som InsightsRadar understøtter og fremmer den udvikling I stræber mod i salget, f.eks. Challenger Selling, Rådgivende Salg, Trusted Advisors etc. InsightsRadar er en Enablement, Sales Capability teknologi, der er let at igangsætte.

1. Derfor skal Sales Capability opbygningen være på jeres agenda

Som tallene viser, er netop det at opbygge sales capabilities en kilde til styrket konkurrenceevne og en fremtidssikring. Og der er brug for det. CSO Insights fremhæver, at sælgerne i gennemsnit kun bruger 32% af deres tid på ”reelt at sælge”, og genererer selv 21,3% af det indhold, de anvender i deres arbejde. Det er udtryk for manglende Sales Capabilities, og resultatet er at sælgerne på egen hånd skal finde måder, indsigter mm. de bruger i salget. Alene de mange nye salgsdiscipliner der alle skriger i kor, at sælgerne skal rådgive kunderne, udfordre kunderne og hvis muligt co-create med kunderne. Det er vist her de fleste sælgere vil sige “det er lettere sagt end gjort”. Faktum for langt de fleste større organisationer er også, at de har ikke opbygget Sales Capabilities, og derfor halter de med netop at rådgive og udfordre kunderne på det niveau de gerne vil.

2. Eksempel: Challenger Selling, Insights Selling, Rådgivende Salg

Kunderne kræver mere af sælgerne i dag, 53% af kundernes loyalitet knyttes til den oplevelse, de har med sælgerne, dvs. brand, produkt, pris betyder mindre end selve interaktionen med sælgeren. Vi ved også, at beslutningstagerens vigtigste kriterie er opbakning fra stakeholder gruppen og stakeholder gruppens vigtigste kriterie er sælgernes professionalisme, sælgernes evne til at udfordre dem, uddanne dem og berige dem med nye indsigter.

PROBLEM. Når salg i dag møder kunder og kundeemner, har de mindre tid end tidligere, alligevel kræver de nyere salgsdiscipliner, at sælgerne skal være mere relevante, rådgive kunderne bedre, og udfordre dem. Tag for eksempelvis Challenger Selling. Det er de færreste sælgere der lykkedes med at gå ud og udfordre nye kundeemner, de kan højest bevæge sig på industri niveau. Hvordan skal sælgerne kunne udfordre/rådgive med indsigter på virksomheds- og stakeholder niveau, for de har ikke den indsigt, og kunden gider ikke sidde i spørgetime efter spørgetime.

MEEEEN HVAD NU HVIS, en sælger præsenterer kunden for en ny mulighed, der også har en høj værdi for kunden. GAP Analysen der kan involvere alle stakeholders og andre grupper og influenter, og præsentere et samlet billede af baseline (i dag), men også et billede på, hvor mener organisationen, der er uudnyttede potentialer. Hvor er der konsensus omkring lave niveauer og på potentialer, hvor er der en mis-alignment i organisationen, og konkrete uddybninger hvor medarbejderne beskriver “hvorfor er vi dårlige her”, “hvorfor har vi potentiale her” etc. Det skaber nogle rammer, der forsyner sælgeren med en unik indsigt som selv ikke kunden har. Sælgeren kan nu i langt højere grad rådgive og udfordre kunden, helt ned på virksomheds og stakeholder niveau.

3. Rain Group: Faktum er, at de fleste uddannelser ikke ændrer sælgeradfærd

I en Rain Group analyse siger kun 18% af salgsorganisationerne, at salgstræning har været effektiv ift. at skabe resultater og ændret adfærd. Træning ændrer sjældent adfærd og fra “forgetting curve” teorien, ved vi at blot efter få uger tabes 80%. Sales Capabilities handler om at bygge en ramme sælgerne kan og skal anvende samt give dem en god inspiration og vejledning i, hvordan de udnytter den nye ramme.

Opbygningen af Sales Capabilities handler ikke alene om at styrke top performerne i salget yderligere, men om at løfte alle sælgerne. Korn Ferry beskriver således i State of Sales “it’s not just about the top performers. It is more about the rest of the sales organization, the 80-90% of the people in sales”. I eksemplet foroven under pkt. 2 sikrer InsightsRadar, at alle sælgere har adgang til en ensartet ramme, for hvordan håndterer stakeholders håndteres samt hvordan GAPs identificeres hos en kunde eller kundeemne. Det betyder dybdest set, at sælgerne blot skal være gode til at sælge ideen ind til kunden, og derefter lære at forstå, hvordan de tolke indsigterne om kunden. Begge opgaver meget enkle, men sælgerne vil stå styrket ift. at mødes med en stakeholder gruppe, præsentere nye indsigter, udfordre gruppen, præsentere nye ideer og facilitere gruppen mod konsensus, og fjerne eventuelle potentielle modstandere og gøre dem til partnere.

Det gode ved at arbejde med Sales Capabilites gennem InsightsRadar, er at vi kan til enhver tid, se om og hvor meget sælgerne anvender den nye Sales Capability ramme i InsightsRadar. Det gør det let at følge op på, det er proaktivt og skaber fremdrift.

4. I større organisationer og/eller internationale organisationer stiger jeres ROI på InsightsRadar Sales Capabilities

Et af hovedmålene med Sales Capabilities er at sælgerne ikke opbygger egne tilgange, metoder, analyse mm., men at alle følger samme struktur, strømlinethed og specialiserer sig i netop denne ramme. Nedenstående figur illustrerer, at der opbygges 3 Radars, Salesforce CRM, Microsoft CRM og Google Cloud. De 3 Radars stilles til rådighed for salgsorganisationerne i Danmark, Sverige og Norge. Alle har samme tilgang, al data som følge af Radar anvendelsen konsolideres i det enkelte land, men også på tværs af lande, hvilket skaber en stærkt Insights base, muligheder for benchmarking og mulighed for identificering af best practice i det enkelte land og på tværs af landene.

5. InsightsRadar er en Enablement Technology

Kontakt os hvis du vil høre mere om mulighederne for at opbygge Sales Capabilities hos jer. Vi har en stor viden og erfaring omkring Sales Enablement og opbygningen af Sales Capabilities. Vi har erfaringerne med både danske og internationale selskaber.

Vi har specialiseret os i nedenstående Sales Capabilities, ønsker du har høre vores bud på, hvordan vi kan styrke et af disse områder hos jer, skal du blot kontakte os.

  1. Stakeholder Håndtering
  2. GAP-Analyse
  3. Storkunde Akkvisition
  4. Kundefastholdelse / CX
  5. Leverance optimering
  6. Thought Leadership
  7. Challenger Selling
  8. Partner Enablement
  9. CRM Styrkelse

Sådan kommer I igang

Det er let og ligetil at komme i dag.

  1. I udvælger den capability, I vil fokusere på
  2. Der laves en GAP Radar på hvert af områderne
  3. En kort introduktion og motivations træning
  4. Herefter er I klar, og kan realisere de nye muligheder

Prisen er en opstart og herefter en månedlig licens. I kan selv drive stakeholder analyserne, eller I kan få os til drive dem. Det er let at komme igang og billigt. Vi tør godt sige at hele investeringen er tjent hjem indenfor max. 1 år, og I vil formodentlig få en meget stor ROI ligesom vores andre kunder. Stakeholder Styringen er en afgørende faktor i salget, både som døråbner, differentiator men også i hele opbygningen af præferencer og sikring af en bedre kundeoplevelse.

Tag fat i mig, Søren L. Jensen på slj@insightsradar.com eller ring på mob. 3035 8081

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.