Sales Enablement gør sit indtog for at effektivisere salgsafdelingerne

CSO_Hero

CSO Insights? Sælgerne bruger kun 32% af deres tid på ”at sælge”. Sælgerne genererer selv 21,3% af det indhold, de anvender i deres arbejde?

Samtidig dokumenteres det også i seneste CSO-Insights ”Sales Enablement Study fra Miller Heimann, at hele 43% af organisationerne deler indhold med salgsorganisationen på en så ustruktureret måde, at sælgerne bliver frustrerede og ender med ikke at bruge det. Sales Enablement er lige nu det mest aktuelle fokusområde for mange salgsafdelinger. Siden Sales Enablements store gennembrud i 2017, har mange organisationer arbejdet med Sales Enablement, forståeligt nok, for de salgsafdelinger, der mestrer Sales Enablement og opbygger såkaldte ”Sales Capabilities” klarer sig ganske enkelt bedre end de der ikke gør. 

“A former McKinsey benchmarking study involving 15,000 employees
at more than 140 leading companies, showed: Revenue growth at
companies with more advanced marketing and sales capabilities
tended to be 30 percent greater than the average company within
their sector. Building sales capabilities is not an expense, it’s an
investment in sustainable competitive advantages
and top-line growth.”
                
                                     – McKinsey & Co.

Sales Enablement har i sin enkelhed fokus på at udvikle de optimale rammer for, at ledelsen og sælgerne lettere og mere effektivt kan indfri deres mål.. Siden Sales Enablements indtog i 2017 har der samtidig været en rivende udvikling på en række forskellige og gode salgsdiscipliner ude i virksomhederne, bl.a. Challenger Selling, Value Based Selling, Co-Creation etc., alle med det fælles formål at udfordre og rådgive kunderne på et højere niveau. 

Fra Challenger Selling skaberne “Brent Adamson og Matthew Dixon” beskrives vigtigheden af sales enablement / organizational capabilities således: 

“Many organizations assume that the migration to the Challenger Selling
Model is a question only of improving individual rep skills. For the model
to really work, that is emphatically not the case. This journey is actually just
as much about building organizational capabilities as it is about
developing individual skills”.

                    – Gartner

En af de helt store problematikker ude i virksomhederne er, at meget få sælgere er født med de nye egenskaber, der er i nyere salgsmodeller. Sælgeren skal adoptere et nyt mindset, og det er for organisationen en rejse og en udvikling, der ikke sker på dage eller uger, men tager måneder og år. Efter endt træning kan lederen ikke bare sige ”just go out an be a challenger”, det kommer ikke til at ske, og hovedparten af sælgerne vil falde tilbage til de gamle mindre effektive, men trygge måder at gøre tingene på. Det er netop her Sales Enablement har fået succes, som den ramme sælgerne kan støtte sig op ad.

I CSO-Insights ”Sales Enablement Study”, fremhæves det at sælgerne skal understøttes med enablement services (techology + content), med det formål at styrke dem i interaktionen/dialogen med kunderne:

”A strategic, collaborative discipline designed to increase predictable sales results by providing consistent, scalable enablement services that allow customer-facing professionals and their managers to add value in every customer interaction.” – CSO Insights: 2019 Sales Enablement Report

Det centrale er interaktionen med kunderne og forventningerne fra kunderne, hvad enten det er enkeltpersoner eller en stakeholder gruppe på alt fra 3, 5, 10, 15 personer. 

Aberdeen Group beskriver 3 ”Enablement Components” i deres definition af Sales Enablement:

  1. Content-based sales enablement (forsyne salg med stærke og unikke insights) 
  2. Technology-based sales enablement (forsyne salg med tech understøttelse der styrker udvalgte processer)
  3. Training-based sales enablement (opdatere, skabe mindsets der hjælper sælgerne med at være dygtigere)

Reflektioner

Når man ser på Miller Heimann Groups analyse ”Sales Enablement Study”, er der nogle faretruende signaler for mange salgsorganisationer, der ligesom vores egen DK analyse peger på, at for mange organisationer har et manglende fokus på Sales Enablement:

  • Sælgerne bruger kun 32% af deres tid på ”at sælge”.
  • Sælgerne genererer stadig selv 21,3% af det indhold, de anvender i deres arbejde
  • 43% af organisationerne deler stadig indhold med sælgerne gennem via e-mail og forskellige fællesdrev, egenudviklede ”mini-portaler” etc., som desværre er umuligt at optimere og til stor frustration for sælgerne, hvormed man må forvente en reduktion af sandsynligheden for, at de bruger indholdet
pastedGraphic.png

B2B kunderne har ændret sig markant, salgsstrategier og træning kan ikke længere stå alene. Sælgerne forstår de nye strategier og ønskede mindsets, men de har brug for de rette rammer, gode værktøjer, et stærkt framework der hjælper dem, gør det let og effektivt at udøve den mere krævende tilgang, hvad enten tilgangen er Challenger, Value-Based, Co-Creation etc. Ledelserne er med andre ord forpligtet til vise nogle konkrete ”Walk the Talk” initiativer, hvor de understøtter den adfærd, de ønsker at se hos salg, ellers er der en stor risiko for at effekten og udbyttet af deres investeringer bliver meget lav, og at sælgerne med tiden falder helt tilbage til den gamle adfærd. Præcist som mange kan nikkende genkendende til med salgstræning og ”The Forgetting Curve”, hvor 70-80% af det lærte glemmes efter få uger, når træningen ikke understøttes af nye initiativer.

Vores anbefaling er, at virksomhederne i højere grad skal trække i arbejdstøjet, og fokusere mere på at udvikle deres ”Sales Enablement Framework” via centralt drevne initiativer, der stilles til rådighed for salgsorganisationen, både set ift. A) Indholdsudvikling, B) Sales enablement teknologi og C) Sales enablement services, der giver sælgerne en række nye forstærkede muligheder i interaktionen med kunderne. 

Virksomheder med gode etablerede sales enablement frameworks, er både mere omkostningseffektive, har højere win-rates, får mere ind på newbiz, har en større penetrering af kunderne og er en mere attraktiv organisation at være en del af. Tager virksomhederne skridtet og udnævner/ansætter en ansvarlig Sales Enablement person, kan virksomhederne opnå et markant stort udbytte, såfremt de lykkedes med centraliseringen og realiseringen af relevante enablement services. 

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Styrk salget

Challenger Selling

Er vores salgsorganisation god nok, til at feje konkurrenterne af banen? Tag testen og find ud af det! Det tager kun 5 minutter og er gratis.