Stakeholder Styring

andre-hunter-p-I9wV811qk-unsplash

Alle i salg kender det, du kender det. Man har en god dialog med rette person, og så involveres 3, 5, 8, 12 nye personer, fra det øjeblik bliver det langt mere kompliceret og uoverskueligt. Langt de fleste ser det som et dårligt tegn, når flere stakeholders involveres, det er det ikke, det er positivt, en hensigtserklæring og fremdrift i processen. Stakeholder Management er gået fra at være en let overkommelig opgave målrettet nogle få beslutningstagere, til i dag nok at være den største udfordring i B2B salget. FORDI, mangel på konsensus i stakeholder gruppen er den primære årsag til at kunden forbliver i status quo, og ikke køber af jer.

Executive Summary

InsightsRadar løser den voksende udfordring i B2B salget med håndteringen af flere stakeholders i nysalget men også i fastholdelsen/mersalget. Gruppebeslutninger er mere end 50% komplicerede for kunderne, og de har brug for hjælp. Dertil skal I håndtere det faktum, at beslutningstagerens vigtigste kriterie er “at få opbakning fra sin stakeholdergruppe”, hvis stakeholder gruppen ikke er i konsensus skubbes beslutningen, I får en reduceret ordre eller ingenting.

InsightsRadar bidrager med følgende:

  • I kan gennemføre målinger på jeres fokusområde ude i kundens organisation, f.eks. på ledergruppen, stakeholdergrupper og andre influenter.
  • Vores kunder har kørt disse målinger på alt mellem 5 – 70 deltagere. Resultatet er ny indsigt, kunden ikke selv har. Det stiller jer stærkere end nogensinde før ift. at facilitere en stærkere dialog, rådgive og udfordre kunden.
  • I vil kunne præsentere:
    • Hvor kundens egen organisation oplever svagheder og ser uudnyttede potentialer
    • Hvilke områder er der konsensus omkring uudnyttede potentialer, og lokalisere områder områder hvor der ikke er konsensus
    • Mange værdifulde refleksioner fra kundens egne medarbejdere

Resultatet for jeres organisation, er en øget målrettethed, øget effektivitet, øget fremdrift, færre “Stalled” leads og opportunities. Samtidig positionerer og differentierer I jer markant ift. konkurrenterne, I indtager den rolle, som den nye kunde 2.0 efterspørger. I gør det en trusted advisor skal gøre, og kunderne belønner jer med mere tid, præferencer og køb. Slutresultatet er flere lukkede kunder, bedre kundeoplevelser, øget fastholdelse og mersalg.

FORTSÆT HERUNDER og læs mere om Stakeholder Research, Devoteam Case og vores Stakeholder koncept.

1. Hvorfor er Stakeholder Styring Top of Mind

Mange salg og projekter i både den private og offentlige sektor mislykkes på grund af manglende og for svag stakeholder management. Hvis stakeholdernes opbakning og bidrag ikke er til stede eller stærk nok, bliver salget, projektet eller målet ofte aldrig realiseret. Alene det at have magten til at træffe beslutningen eller skære igennem og gennemføre købet og forandringerne, er i sig selv ikke nok, hvis disse skal vare ved og skabe værdi på sigt. OG det at mappe stakeholderne i dag, er ikke styring af stakeholderne, og kommer ikke til at skabe involvering, engagement og konsensus. Uden konsensus får du en “stalled deal”, flere opportunities i din pipeline bliver stalled, kunden forbliver i status quo og I har en lav effektivitet i salget.

Stakeholder facts & trends der kræver handling

  1. 80% af sælgerne oplever et stigende antal stakeholders
  2. Ved 6 stakeholders falder sandsynligheden for et salg helt ned til 31%
  3. 75% af sælgerne oplever de står overfor forskellige funktioner, roller & prioriteter og ofte forskellige lokationer
  4. I en dysfunktionel stakeholder gruppe er det 50% mindre sandsynligt, at de køber jeres løsning
  5. Gruppe beslutninger er i gennemsnit dobbelt så svære som individuelle beslutninger
  6. Beslutningstagerens vigtigste kriterie #1 er “opbakning fra sin stakeholder gruppe”. Beslutningstagerne har opbygget en risikoaversion, de ønsker ikke at tage ansvaret alene, fordi løsningerne er blevet mere komplekse, dyrere og de fleste har projektfiaskoer bag sig, de ikke ønsker at gentage

InsightsRadar tager styring på stakeholder udfordringen med øget involvering

Hvorfor er det, at flere og flere stakeholders involveres i beslutningerne ude hos kunderne? Det er ikke for sjov, eller fordi de ikke har andet at lave. Det er fordi de komplekse løsninger, vi har bygget, kræver denne form for konsensus. Når en løsning eller et produkt skal integreres på tværs i virksomheden og involverer flere forskellige personer og nogle gange forskellige afdelinger, kan vi kun forvente at et antal mennesker vil have en mening om det. Jeres opgave er at hjælpe denne sammenførte stakeholder gruppe og beslutningstagerne med at se det større billede, og få dem til at indse, hvad forandringen kan tilføre af forbedringer, eller hvad en manglende forandring vil koste organisationen. Jeres opgave er at fremskaffe indsigter der 1) Involverer, 2) Engagerer og 3) Motiverer stakeholder gruppen til at foretage forandringen, og dermed købet eller mersalget. Det er netop på disse områder InsightsRadar er aller stærkest, og en afgørende faktor for vores kunder, fordi de kommer med noget nyt, end indsigt deres kunder ikke har selv. De får en bedre dialog, større fremdrift og får involveret alle de rigtige personer, og dokumenteret svage/stærke områder, konsensus vs. ikke-konsensus områder. Alt i alt en markant bedre kundeoplevelse, der hjælper vores kunder med at konvertere flere nysalg, sikre en styrket fastholdelse/mersalg for eksisterende kunder, og i leverancer skabes der markant bedre rammer for at drive projektere mere sikkert i mål.

Læs forneden, hvordan InsightsRadar hjælper Devoteam med håndtering af de 4 vigtigste succeskriterier for en effektiv stakeholder styring?

  1. Involvering
  2. Engagement
  3. Nye indsigter
  4. Motivation

2. EKSEMPEL: Devoteam GAP Radar på 70 stakeholders/medarbejdere

Devoteam er et IT og konsulenthus, der er i 18 lande og har i Danmark 300 medarbejdere. Devoteam har opbygget flere Radars på sine fokusområder, bl.a. Data, Sustainability og Digital Modenhed. På Digital Modenhed har Devoteam aftalt med en kundes beslutningstager, at der skal gennemføres en GAP Analyse på 70 medarbejdere, fordelt på 1) Topledelsen 2) Mellemlederne og 3) Øvrige medarbejdere. Resultatet er at Devoteam fik involveret 70 stakeholders, der alle har svaret på Devoteams GAP Radar på Digital Modenhed med

  1. Hvor er vi i dag på det aktuelle område
  2. Hvad er vores potentiale

Samtidig har en stor del af stakeholderne engageret sig med at afgive kommentarer på svage områder, ligefra manglende ledelsesfokus, forkert fokus, ønsker ny teknologi, bedre data håndtering og flere konkrete ideer til tiltag der kunne ændre/forbedre et bestemt problem/område. Den tidlige involvering af alle, og det høje engagement har stillet Devoteam bedre end nogensinde før.

Nye indsigter og fordele for Devoteam og kunden

  • Hvor mener stakeholderne virksomheden står svagt og stærkt på 25 punkter
  • Hvor stort et potentiale ser stakeholderne på de 25 punkter
  • Hvor har kunden konsensus omkring i dag og potentialer
  • Hvor har kunden ikke konsensus på i dag og potentialer
  • Benchmarking af kunden op imod markedet
  • Konsolidering og præsentation af kommentarer, refleksioner og ideer

Devoteam kommer til overfor ledelsen og stakeholderne at præsentere helt nye indsigter som de ikke selv har omkring deres egen virksomhed, der kommer flere øjenåbnere og helt nye muligheder hvor de kan effektivisere og forbedre sig. Involveringen, Engagementet, de nye indsigter skaber en stærkere motivation. Datagrundlag er baseret på data fra kundens egne medarbejdere og former en business case der er svær at afvise.

– Rain Group

CASES

Devoteam fokus på Potentiale GAPs og Stakeholder Konsensus KLIK HER

DXC Eclipse vinder mere med GAP Analysen KLIK HER

3. Sidegevinster ved brug af InsightsRadar i stakeholder styringen

For at det ikke skulle være nok med, at salg nu også skal håndtere flere stakeholders, som I sig selv er en stor udfordring, er der også 3 andre megatrends i salget, som bliver endnu sværere, med en stigende stakeholder gruppe.

  • 60% af køberne har ikke tillid til salgsprofessionen (State of sales)
  • Den moderne kunde Buyer 2.0 bruger mindre tid på leverandører. Kun 17% af købstiden/købsprocessen bruges til at mødes med potentielle leverandører(Gartner)
  • Kunderne har svært ved at se forskel på leverandørerne, af alle de unikke fordele leverandørerne præsenterer, ser kunderne kun 14% som reelt unikke (Gartner)

Når vi skriver sidegevinster, er det fordi ovenstående udfordringer bliver håndteret med InsightsRadars GAP Radar:

  • Der vil være en øget tillid jer, de stakeholders der var potentielle modstandere vil i højere grad blive partnere
  • Stakeholdernes købsoplevelsen vil være høj, og I indfrier deres kriterie #1 at handle med en udfordrende og professionel sælger
  • Indfrielsen af forventningerne giver jer mere taletid. Samtidig er det her værd at bemærke, at hele 81% af C-level executives har større tillid til indsigtsskabende leverandører, og 48% af C-levels angiver dette som årsag til at indgå samarbejde
  • I differentierer jer og skaber en langt stærkere positionering, kunden kan nu i højere grad se forskel på jer og “de andre”

4. InsightsRadar koncept og skærmbilleder

Nedenstående er en case, hvor 5 stakeholders fra forskellige afdelinger, men samme organisation “SystemTech” har gennemgået en SalesRadar, der måler på hvor god organisationen er til at arbejde med indsigter i salget. Stakeholder analysen har fokus på A) Hvor er vi i dag og B) Hvad er vores potentiale. Formålet er at få indsigt i, hvor store uudnyttede potentialer ser organisationen selv, hvilke er der høj konsensus omkring og hvor er der uenigheder ift. i dag og potentialer.

Sådan kommer I igang

Det er let og ligetil at komme i gang.

  1. Du udvælger det eller de områder, I vil fokusere på. Eksempelvis var det for Devoteam bl.a. Digital Modenhed, Sustainability og Data
  2. Der laves en GAP Radar på hvert af områderne
  3. Herefter er du klar, og kan realisere helt nye indsigter, salgs- og købseoplevelser

Prisen er en opstart og herefter en månedlig licens. I kan selv drive stakeholder analyserne, eller I kan få os til drive dem. Det er let at komme igang og billigt. Vi tør godt sige at hele investeringen er tjent hjem indenfor max. 1 år, og I vil formodentlig få en meget stor ROI ligesom vores andre kunder. Stakeholder Styringen er en afgørende faktor i salget, både som døråbner, differentiator men også i hele opbygningen af præferencer og sikring af en bedre kundeoplevelse.

Tag fat i mig, Søren L. Jensen på slj@insightsradar.com eller ring på mob. 3035 8081

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.