Stigende behov for “Sales Enablement”

Enablement_hero

DK analyse på 150 danske B2B virksomheder understreger et stigende behov for at realisere”Sales Enablement”

Virksomheder med gode etablerede sales enablement frameworks, er både mere omkostningseffektive, har højere win-rates, får mere ind på newbiz, har en større penetrering af kunderne og er en mere attraktiv organisation at være en del af.

pastedGraphic.png

Analysen er gennemført i 2020 på 150 B2B virksomheder med 170 respondenter totalt. Spørgerammen er på 5 kategorier og 16 målepunkter i alt. Score fra 1-10, hvor 1 er lavest og 10 er højest. Analysen er bygget op omkring det rådgivende salg, med et fokus på Challenger Selling, Value Based Selling og i høj grad på Sales Enablement.

pastedGraphic_1.png

Generelt viser vores analysetal, at der er ret godt styr på salgsadfærden. Der, hvor vi ser den klart laveste score, er på Sales Enablement områderne og konsensusspørgsmålet ”har I et koncept, der hjælper sælgerne med at fange disconnects og skabe konsensus i stakeholdergruppen?”. Det interessante i analysen er, at jo højere score virksomhederne har på Sales Enablement kategorien, jo højere er scoren på de øvrige kategorier, og dermed totalt set også.

Analysen viser, at danske virksomheder befinder sig på et under middel til middel niveau, når der spørges ind til ”Organizational Capability”. Danske virksomheder bør i langt højere grad fokusere på, hvordan de kan skabe ”Organizational Capabilities”, der både supporterer ledelsens ønskede udvikling af sælgernes mindset, men som også supporterer sælgerne med unikke indsigter, unikke koncepter/tilgange og værktøjer, der giver sælgerne den nødvendige og optimale støtte, til at blive mere effektive i salget, og skabe bedre resultater, målt på nysalg og kundeloyalitet.

Best Practice analyse tal på ”Sales Enablement”

I vores Best Practice vinkel ser vi på ”de virksomheder, der klarer sig godt på Sales Enablement, og hvad gør de anderledes i deres adfærd set ift. de øvrige virksomheder”? Dvs. hvorfor er de placeret i top-25%? I vores data udtrækker vi TOP-25%, og sammenligner dem med de resterende 75%. Fokus er på at identificere, hvor der er markante forskelle mellem de to grupper. I analysen har vi identificeret 5 områder, hvor der er en markant stor forskel blandt Top-25% virksomhederne og de resterende 75%.

pastedGraphic_2.png

Generelt set viser analysen et middel til over-middel resultat, med plads til forbedringer på de fleste områder. MEN, når vi ser på analysens samlede resultater, og fokuserer der hvor forskellen mellem ”de bedste 25%” og de ”resterende 75%” tegner der sig et tydeligt billede af at, virksomhederne står svagest, når de står ude foran kunden, foran en stakeholdergruppe på 3 deltagere eller mere og når virksomhederne skal understøtte sælgerne med relevant differentierende indhold og understøttende dialog værktøjer.

Det er interessant at se på fællesnævnerne for de 5 punkter, som handler om:

  1. Insights levering & kommunikation med kunderne
  2. Håndtering af en købs-/stakeholdergruppe, der vokser og bliver mere kompleks
  3. At skabe et framework med koncepter, værktøjer og indhold/Insights, der gør det realistisk for sælgerne at udøve den adfærd, som lederne forventer, og som de har lært, f.eks. gå ud og udfordre sine kunder.

Anbefalingerne herfra er, at virksomhederne i højere grad skal trække i arbejdstøjet, og fokusere mere på at udvikle deres ”Sales Enablement Framework” via centralt drevne initiativer, der stilles til rådighed for salgsorganisationen, både set ift. indholdsudvikling, ”sales enablement værktøjer” og ”sales enablement services” der giver sælgerne en række nye forstærkede muligheder i interaktionen med kunderne. Det understøttes af vores egen analyse, men også analyser fra Miller Heimann Group, McKinsey og Boston.

“A former McKinsey benchmarking study involving 15,000 employees at more than 140 leading companies, showed: Revenue growth at companies with more advanced marketing and sales capabilities tended to be 30 percent greater than the average company within their sector. Building sales capabilities is not an expense, it’s an investment in sustainable competitive advantages and top-line growth.” – McKinsey & Co.

Virksomheder med gode etablerede sales enablement frameworks, er både mere omkostningseffektive, har højere win-rates, får mere ind på newbiz, har en større penetrering af kunderne og er en mere attraktiv organisation at være en del af. 

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Styrk salget

Challenger Selling

Er vores salgsorganisation god nok, til at feje konkurrenterne af banen? Tag testen og find ud af det! Det tager kun 5 minutter og er gratis.