Storkunde Akkvisition

smartworks-coworking-Uz8THWPXwhI-unsplash

Storkunde salg er blevet markant mere komplekst. 80% af sælgerne oplever antallet af deltagere i købsbeslutningen stiger. 60% af køberne siger de ikke har tillid til salgsprofessionen (state of sales), og kunderne bruger kun 17% af deres tid i købsprocessen på at mødes med potentielle leverandører (gartner). Dertil ved vi, at beslutningstagerens vigtigste kriterie idag er opbakning fra sin stakeholder gruppe (gartner). Er der opbakning bliver det et GO, er der ikke opbakning vil salget trække ud, og sandsynligvis ende med et NO GO. Netop på dette område, er det vigtigt at I er opmærksomme på, at det ikke kun er jer der har en konsensusudfordring at håndtere, det har kunden også internt, og ofte er forklaringen på forhalinger og droppede projekter, at kunden har svært ved at skabe konsensus omkring problem identifikation og løsningen, og de involverede leverandører har ikke formået at hjælpe kunden til at skabe den nødvendige konsensus.

3 muligheder med InsightsRadar i storkunde akkvisition

UDFORDRING 1: STAKEHOLDERS

1) ØGET STAKEHOLDER INDSIGT

2) INVOLVERING AF ALLE

3) DATA KONSOLIDERING

4) ID PÅ MIS-ALIGNMENT

5) ID PÅ FORBEDRINGSOMRÅDER

Skab konsensus med bedre indsigter

Beslutningstagerens vigtigste prioritet er at få et GO fra sin stakeholdergruppe. Jf. Gartner, er antallet af stakeholders i en købsbeslutning steget fra 5,4 i 2014 til 10,2 i 2018. Med det stigende antal personer i stakeholdergruppen, og en dertil øget diversitet og dysfunktion er konsensus blevet langt sværere at realisere. Allerede ved 4-5 stakeholder er sandsynligheden for et salg faldet med over 50%. Hvordan fanger I mis-alignment i stakeholder gruppe, hvordan får I data på de områder hvor der er ikke er konsensus, og hvor der er store forskelle i stakeholdergruppen og f.eks. mellem stakeholdergruppen og ledergruppen eller resten af organisationen.

I eksemplet foroven har en CRM leverandør gennemført en CRM Radar på kundens organisation, og sikrer en øget involvering af kundens organisation, får nye data og nye indsigter, hvor er der mis-alignment, hvor er der konsensus, hvor er der potentialer for kunden at gå efter. I vil stå markant stærkere i dialogen med kunden, og til at skabe konsensus hos kunden.

UDFORDRING 2: MINDRE TID

1) ØGET INVOLVERING

2) GET KVALIFICERING

3) ØGET RELEVANS

4) ØGET TILLID

Fokuser på indsatser der kvalificerer jer og giver jer mere tid

Alt for meget tid spildes på meningsløse henvendelser, afdækningsspørgsmål, som kundes stakeholders og beslutningstagere er trætte af. Tidligere accepterede kunden et møde, fordi “lidt nyt input aldrig kunne skade”, og “netværk var altid godt” – men nye generationers indtog som millennials og internettets enorme udvalg af kvalitetsindhold har tingene ændret sig fundamentalt. Ny forskning viser, at kunderne, “den moderne køber / buyer 2.0” kun afgiver 17% af deres tid i købsprocessen til at mødes med potentielle leverandører. Her skal det fremhæves, at 81% af kunderne har en forkærlighed for de leverandører, der gør noget extra. Det betyder, at kan I præsentere unikke og relevant data / indsigter, kan I hjælpe med at afdække mis-alignment, gøre stakeholdergruppen klogere på sin egen organisation og hjælpe med at skabe konsensus, vil I være blandt de foretrukne, få mere tid og konvertere mere.

Med InsightsRadar kan I tilbyde jeres sælgerne og kunden en højere kvalificering og indsigt på det konkrete område. Ligeså vigtigt er det, at når I har en kontaktperson, der er åben, ønsker at udfordre deres status quo og som kan se forbedringspotentialet, så er det også JERES opgave og ansvar, at hjælpe denne primære stakeholder hos kunden, til at stå stærkere når øvrige stakeholders skal involveres og være en del af den fremadrettede proces for at nå i mål.

UDFORDRING 3: MINDRE TILLID

1) NYE INDSIGTER

Fokuser på at styrke tilliden til jeres sælgere

Jf. State of Sales 2020, har 60% af køberne ikke tillid til salgsprofessionen, og med et stigende antal stakeholders hos kunderne,er det en meget konkret udfordring der skal adresseres. Når vi samtidig ved at 81% af C-levels har præferencer for de virksomheder der er gør noget extra, og 47% er villig til at betale extra blot for at handle med en denne type virksomhed, der bedst kan beskrives som en Thought Leader. Alle ved, at tillid er ikke noget man får, men noget man gør sig fortjent til. I vores verden og med udgangspunkt i de analyser vi ser i, kan vi se at det handler om at bringe nye indsigter til kunde, udfordre kunderne på et højere niveau og adressere konsensus problematikken, som altid vil være der.

UDFORDRING 4: GAPS

Hjælpe kunden med at finde store GAPS og potentialer

GAP-analysen hjælper jer med at diskutere og klarlægge forskellen (GAP’et) mellem en “virksomheds nuværende situation” og den “ønskede situation” på et bestemt fokusområde. Den store gevinst ved GAP-analysen, er at virksomheden I mødes med motiveres af målingen til at træffe nogle beslutninger om, hvilke huller og uudnyttede potentialer, der skal fokuseres på og i hvilken rækkefølge. GAP-analysen er til dette formål et glimrende prioriteringsgrundlag, der hjælper alle involverede med at klarlægge, hvor der bør investeres tid og ressourcer for at opnå det ønskede resultat.

Værdien på InsightsRadars GAP-analyse er høj, fordi målingen gennemføres på en til flere grupper i kundens organisation f.eks. ledergruppen og stakeholder gruppen. Der er en høj involvering af medarbejderne, analysen er let at gennemføre, tager meget lidt tid for alle involverede og rapporterne genereres automatisk.

Kontakt os, vi vil gerne inspirere jer på de nye muligheder, og hvordan vi kan gøre jer endnu bedre på storkunde akkvisition. Det er enkelt og let at gennemføre, det kræver blot at jeres mindset er tilstede og I er villige til at tænke nyt. Vi har også et koncept, en service hvor vi hjælper med at skabe flere relationer på udvalgte kundeemner, og positionere den enkelte sælger.

Kontakt Søren Lundsgaard Jensen på slj@insightsradar.com eller mob. 3035 8081

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.