Salgsproces Accelerering & Forbedring

leon-Oalh2MojUuk-unsplash

Er I klædt på til fremtiden

I en tid, hvor 60% af kunderne ikke har tillid til salgsprofessionen (state of sales), og hvor kunderne kun bruger 17% af deres tid i købsprocessen på at mødes med potentielle leverandører (gartner), oplever de fleste salgsorganisationer, at den nye “moderne kunde / buyer 2.0” stiller større krav til de sælgere de mødes med, afgiver mindre af sin tid, involverer flere stakeholders, hvilket stiller nye og større krav til salgslederne og sælgerne, specielt hvis I sælger B2B komplekse produkter/løsninger. Nogle salgsafdelinger er mere ramte end andre. Nogle oplever salgstiden trækker ud, pipeline hober sig op, og det er sværere at konvertere. Andre er ikke så hårdt ramte, endnu, de har været heldige med et stærkt setup, og nu handler det også for dem om at tilpasse sig de ændringer, vi kan konstatere hos køberne. Det er tid til at justere tilgangen til salgsmøder og håndtering af den dialog der skal opbygges, specielt dialogen med en stakeholder gruppe, hvor bare 4-5 stakeholders reducerer sandsynligheden med over 50% for at få ordren hjem. For at det ikke skal være nok, siger hele 70%, at de oplever møder de deltager i som værende ineffektive og alt for tit en tidsrøver, de gerne ville være foruden (Harvard).

“I skate to where the puck is going to be, not to where it has been”

Wayne Gretzky

3 tiltag der fremtidssikrer og styrker salgsprocessen og kundeoplevelsen

God spørgeteknik er slet ikke tilstrækkeligt længere, den moderne kunde forventer mere, er krævende, men belønner også når sælgerne formår at skabe den gode kundeoplevelse. Den moderne kunde forventer leverandørerne gør noget extra, bringer ny viden til bordet de ikke selv har, og formår at udfordre dem på et højt niveau.

Jeres udfordring og opgave er at gøre noget extra, noget relevant der giver kunderne en ny indsigt, måske endda nye muligheder, og som uanset hvad skaber en oplevelse hos kunden, at I er godt forberedte, det er relevant og kvaliteten på mødet er højt. Lykkedes I med dette, styrkes tilliden til jer, I får mere tid, og konverteringen til salg vil vokse. Kunden vil gå videre med jer.

MULIGHED 1:

1) ØGET KVALIFICERING

2) ØGET RELEVANS

3) ØGET INVOLVERING

4) ØGET KONVERTERING

5) SALGSTID REDUKTION

Målrettet InsightsRadar til første møde eller next step til møde 2

EKSEMPEL: Møde mellem CRM leverandør og kundeemne

Leverandøren har opbygget en CRM Radar (5 kategorier og 22 målepunkter / spm.), der måler kundeemnets CRM baseline dvs. “hvor er kundeemnet idag på CRM”, hvor har kundeemnet gule og røde zoner dvs. hvor er der svage led = forbedringspotentialer. Forud for mødet aftaler sælger med virksomheden at gennemføre CRM Radaren, med det formål at kvalificere mødet, så alle får mest muligt ud af tiden. På selve mødet, kan sælger sagtens tale globale/industri tal, men det er hvad alle gør, også konkurrenterne kaster om sig med tal fra Garter, Forrester, McKinsey etc. og virksomheden kender formodentlig de fleste af tallene. MEN sælgeren kan nu gå fra de overordnede tal, ned på “virksomheden” og visualisere virksomhedens CRM situation. Det er en god døråbner der forbedrer mødet, fordi CRM Radaren er en skræddersyet ekspertramme, der giver et datagrundlag, en indsigt der styrker sælgerens forberedelse markant, men som også styrker selve dialogen på mødet, og efterlader et seriøst indtryk, at I gør noget extra for jeres kunder.

InsightsRadar sikrer en højere kvalificering og værdi for leverandøren og sælgerne. Men for leverandørens ledelse, handler det også om at skabe en ensartet tilgang, en såkaldt “capability”, der løfter alle, med den samme enkle ramme og tilgang. Ifølge McKinsey, performer virksomheder der lykkedes med at opbygge Sales Capabilities 30% bedre end gennemsnittet i branchen.

MULIGHED 2:

1) ØGET STAKEHOLDER INDSIGT

2) INVOLVERING AF ALLE

3) DATA KONSOLIDERING

4) ID PÅ MIS-ALIGNMENT

5) ID PÅ FORBEDRINGSOMRÅDER

Håndtering af flere stakeholders og konsensus i salgsprocessen

Mere end 50% af salgene der mislykkedes, skyldes kunden ikke kan skabe konsensus internt, både omkring problem identifikation og løsning. 80% af sælgerne oplever et øget antal stakeholders, hvilket bliver et endnu mere centralt område, når vi samtidig ved at beslutningstagerens vigtigste kriterie er opbakning fra sin stakeholder gruppe (gartner). Er der opbakning bliver det et GO, er der ikke opbakning vil salget trække ud, og sandsynligvis ende med et NO GO.

De fleste kan nikke genkendende til, at der før eller siden involveres flere stakeholders i dialogen. Mange ser det negativt, men når vi ved at beslutningstagerens vigtigste kriterie er opbakning fra stakeholder gruppen, så er det faktisk en positiv udvikling for sælgerne, når flere stakeholders involveres. OGSÅ selvom, det gør salget langt mere komplekst. Det er netop derfor I skal være proaktive, tilbyd jeres kontakt(er) en måling på A) Ledergruppen B) Stakeholder gruppen og evt. også på C) En udvalgt medarbejdergruppe. Det giver jer og virksomheden en ny indsigt i:

  1. Hvor ser stakeholdergruppen mfl. de største potentialer og svagheder
  2. Hvor er der konsensus i organisationen omkring udfordringerne
  3. Hvor er der ikke konsensus

Med InsightsRadar vil I samtidig med vores “Responsiv Evaluering” sikre, at I fra kunden får forklaringer ind på, hvorfor nogle scorer lavt, og hvad de mener skal ændres.

Dette er indsigter kunden (og I) ikke har idag, og som giver jer de bedste kort på hånden til at identificere, hvor er de største og mest oplagte potentialer, hvor er der konsensus, og hvor er der en mis-alignment I skal håndtere.

Ovenstående rapporter er gennemført på de 3 grupper, leder, stakeholder og medarbejder og viser gennemsnittet. Rapporterne kan laves på hver gruppe og give endnu mere indsigt i gruppen og blandt grupperne.

MULIGHED 3:

1) ID PÅ NUVÆRENDE SITUATION

2) ID PÅ POTENTIALER

3) ID PÅ KONSENSUS

4) INPUT PÅ WHY & HOW

5) PRIORITERINGS GRUNDLAG

Tilbyd en GAP-Analyse på “Idag” & Potentialet

GAP-analysen hjælper jer med at diskutere og klarlægge forskellen (GAP’et) mellem en “virksomheds nuværende situation” og den “ønskede situation” på et bestemt fokusområde. Den store gevinst ved GAP-analysen, er at virksomheden I mødes med motiveres af målingen til at træffe nogle beslutninger om, hvilke huller og uudnyttede potentialer, der skal fokuseres på og i hvilken rækkefølge. GAP-analysen er til dette formål et glimrende prioriteringsgrundlag, der hjælper alle involverede med at klarlægge, hvor der bør investeres tid og ressourcer for at opnå det ønskede resultat.

Værdien på InsightsRadars GAP-analyse er høj, fordi målingen gennemføres på en til flere grupper i kundens organisation f.eks. ledergruppen og stakeholder gruppen. Der er en høj involvering af medarbejderne, analysen er let at gennemføre, tager meget lidt tid for alle involverede og rapporterne genereres automatisk.

Sales Enablement & Capability Building

Det betaler sig at holde øje med hvad nogle af verdens skarpeste hjerner siger omkring salgsoptimering, specielt når vi lever i en tid, hvor tal viser at kunderne kun afsætter 17% af deres tid til potentielle leverandører, og sælgerne effektivt set kun anvender 32% af deres tid på reelt at sælge. En McKinsey analyse dokumenterer, at virksomheder der formår at realisere Sales Capabilities klarer sig 30% bedre end de øvrige virksomheder i samme branche. 70% af C-levels siger, at “Capability Building” er blandt deres virksomheds top-3 prioriteter. Sales enablement og sales capabilities, handler om at give din salgsorganisation den rette viden, gode værktøjer og processer for at maksimere enhver salgsmulighed. Det vil sige opbygge nogle stærke og enkle rammer, på udvalgte områder, som understøtter og styrker salg på et bestemt område, men på en måde, hvor salg kan løfte kvaliteten, effektiviteten og være tidseffektiv, og det er netop formålet med de 3 muligheder foroven.

“Charles Darwin forklarede i sin evolutionsteori tilbage i 1859, at det ikke er den stærkeste, der overlever, men derimod dem, som bedst muligt tilpasser sig sine omgivelser – den bedst egnede”

Vi kan hjælpe jer med at tilpasse jer de nye trends og krav til salget. Kontakt os for en dialog omkring, hvordan vi kan styrke jeres salg, hvordan vi kan tænke sales enablement ind i din organisation, og give jeres sælgere noget der meget konkret kan hjælpe dem med både at skabe tillid, øge deres konvertering samt reducere lukketiden.

Kontakt Søren Lundsgaard Jensen på slj@insightsradar.com eller mob. 3035 8081

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.