Thought Leadership

Positioning

Rækker I ud til den moderne køber? Skiller I jer positivt ud? Edelman analyse konkluderer at hele 81% af C-level executives har større tillid til Thought Leader organisationen. 48% af C-levels angiver Thought Leadership som årsag til at indgå samarbejde og 47% af C-level executives er villige til at betale en højere pris for at handle med en Thought Leadership organisation. Samtidig underpræsterer hele 85% i deres bestræbelser på at opnå status som ekspert/thought leader. Dermed er en disciplin man førhen I salget ikke tog seriøst, gået hen og blevet en kritisk succes faktor, som rent faktisk kan afgøre om I vinder eller taber.

Så hvad venter I på?

Man skal lede længe efter så god en mulighed for at flytte både salg og marketing samtidigt i en positiv retning, på den anden side, gør I det ikke, er det uundgåeligt at I vil tabe mere og mere i fremtiden. Der er intet der taler for, at virksomhederne ved at fortsætte i den samme rille, forbliver i status quo. Den moderne køber, de nye generationers indtog i beslutningerne går kun i den her retning. Desværre bilder mange virksomheder sig ind, at når de publicerer artikler, driver nyhedsbreve, og seminarer/webinarer, så er de i mål. Det er de ikke, de gør bare det som alle andre gør, og skiller sig ikke nævneværdigt ud, og er faktisk ikke i nærheden af at være thought leaders, de er middelmådige.

Analyser viser netop også, at kunderne har har langt svært ved at se den store forskel på jer og konkurrenterne, end I selv har. Derfor handler det i langt højere grad om den troværdighed kunden knytter til jer, den tillid der opbygges til jer og den oplevelse I formår at skabe for de stakeholders der er involveret i købet. Det er også det der er afgørende for om I bliver opfattet som trusted advisors og om kunderne er glade og tilfredse.

Udfordring 1: Tilliden er væk

LinkedIns State of Sales analyse fremhæves “trust”, tillid, som et grundelement for at få succes i salget. Analysen dækker mere end 10.000 respondenter ligeligt fordelt på købere og sælgere. På spørgsmålet om hvilke kvaliteter køberne prioriterer hos sælgerne, er den højeste prioritet “tillid”. Analysen viste også at hele 60% af køberne ikke har tillid til salgsprofessionen. Dvs. kun 40% har som udgangspunkt tillid til sælgere, hvilket betyder at sælgerne i langt de fleste tilfælde, fra start allerede er bagude, og når flere stakeholders involveres står sælgerne med en markant større udfordring.

Udfordring 2: Nye kundekrav

Kundernes krav er vokset markant. Nye generationer som Millennials er kommet til, B2B kunden og købsrejsen har ændret sig markant, og det er blevet normen at hentyde til Buyer 2.0, dvs. den moderne kunde, en kunde der er helt færdig med produktsælgere, en kunde der også giver leverandørerne mindre og mindre taletid, og som forventer og kræver mere af sælgerne bl.a. stærkere Insights ift. sin organisation. Gartner analyse viser også, at 53% af kundeloyalitet skabes ud fra den måde du sælger på, ikke hvad du sælger. Sælgerne skal hurtigt kunne gå nogle niveauer dybere i kundens organisation, præsentere data/indsigter om kundens organisation på det konkrete fokusområde, hjælpe kunden med at dokumentere baseline, tilbyde mulighed for udvidet datagrundlag, fange misalignment og sikre nøglestakeholders står stærkere internt til at drive processen.

Thought Leadership handler også om at udfordre

En af de største, og nok den største analyse på topperformers i B2B salget fra Gartner dokumenterer klart og tydeligt at Challengers leverer bedre resultater på nysalg, kundeudvikling og kundeloyalitet. Hele 53% af alle top performers er “Challengers”. Hvis I har som mål at opnå en position som strategisk leverandør, og endda blive anerkendte som trusted advisors, kommer I heller ikke udenom at skulle opbygge et Challenger Mindset i en eller anden udstrækning. Fordi data og indsigter skal bringes i spil ift. kundens forretning, hvad kan kunden forbedre, hvad skal kunden gøre anderledes etc.

Nye data og indsigter på kunderneMål i dybden med InsightsRadar

Ofte er det sådan at selskaber refererer til de samme store kilder og tal. Det er som sådan godt, men det adskiller dem ikke, de bringer ikke noget nyt til bordet.

Med InsightsRadar kan I skabe jeres egne unikke Insights på:

1. Industri niveau, udtale jer om best practice, benchmarke dem I taler med op mod branchen
2. Den konkrete virksomhed i har dialog med
3. Den eller de stakeholder grupper I har dialog med, synliggøre hvor der er konsensus og dis-connects
4. Den enkelte stakeholder, f.eks. hvis nogle trækker en score langt ned, har input på “hvorfor”, “hvad”, “hvordan”



Gartner

En pointe i at være Thought Leader, er både at have nogle unikke Insights på jeres fokusområder, der skaber opmærksomhed, og åbner døre til kunder og fornyer/styrker dialogen med nuværende kunder. Men et andet og endnu vigtigere element, er at I har evnen til at kunne tilbyde data/indsigter til kunderne, på et dybere niveau og på kundens organisation. Det kan vi realisere for jer med InsightsRadar, og på en måde hvor kundens stakeholders engageres positivt, hvor I får data ind på flere niveauer, og hvor I med kunden får en mere kvalitativ dialog og viser I kan hjælpe med at skabe konsensus omkring en problemstilling og løsning.

En stor sidegevinst, er den værdi det har når I får opsamlet data nok, og har et analysegrundlag. Et godt eksempel er vores kunde DXC Eclipse, der sælger Customer Engagement/CRM løsninger. DXC og konkurrenterne har aldrig gennemført en CRM analyse i Danmark, det betyder at DXC får en række nye fordele både ift. det at de har deres egne lokale tal, har medført samarbejde med DI, CBS, Aalborg Business School m.fl. De har opnået en position som Thought Leader, og de kan tilbyde kunderne unikke målinger = data/indsigter, der kvalificerer både dialogen, løsningen og leverancen.

Vores Though Leadership koncept styrker jer både på:

  • Positionering og differentiering
  • Leadgenerering og kvalificering af leads
  • Øget konvertering til møder og lukkede salg
  • Stærkere kundeoplevelser og kundefastholdelse

Analyse 2.0

Vi har et helt unikt Markedsanalyse koncept “Analyse 2.0”. Der gennemføres utrolig få analyser når vi ser bort fra medarbejder, nps etc., men fokuserer på analyser på jeres forretnings-/fokusområder. Ligesom mit eksempel på CRM, tænk engang at ingen af de større konsulent og it huse i Danmark har lavet en analyse de sidste 10-20 år, selvom gevinsten ved at gøre det er overvældende. Samtidig når en virksomhed gennemfører en analyse, ender det ofte med at være nyhedsbrev der sendes bredt ud, linkedin kampager, ofte uden særlig stort held og ofte med mange virksomheder/personer, der slet ikke er relevante eller på target listen. Vores koncept er ikke nyhedsbreve, ikke linkedin kampagner og vi målretter target listen 100%. På den måde får I maksimal værdi, I engagerer målgruppen og er allerede igang med at positionere jer (salget er begyndt).

Del artiklen

Del på facebook
Del på google
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email

Tilmeld dig

InsightsRadar Nyt!

Tilmeld dig InsightsRadars nyhedsbrev og få tilsendt månedligt nyhedsbrev med spændende indsigter og refleksioner fra vores ekspertpanel.